销售员如何抓住客户的消费心理?

关键词:销售技巧大全 时间:2014-01-02 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
企业要想抓住客户,首先要掌握消费者的消费心理。那么,消费者的消费心理有哪些?下文就对消费者的八大消费心理进行了总结,可供参考,希望对大家能有所帮助! 在众多消费心理中,经常出现但常常被消费者忽视的消费心理有:标签消费、充分消费、注意力消费、及

企业要想抓住客户,首先要掌握消费者的消费心理。那么,消费者的消费心理有哪些?下文就对消费者的八大消费心理进行了总结,可供参考,希望对大家能有所帮助!

   在众多消费心理中,经常出现但常常被消费者忽视的消费心理有:标签消费、充分消费、注意力消费、及时消费、风险消费、认知消费、配套消费、链条消费等八大隐性消费心理。

  一、链条消费:让产品更完美

  从某种意义上说,大多消费者都是完美主义者。其消费一个产品时,通常并不仅仅希望产品好,而是希望与产品相关的整条产业链,如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理,谓之链条消费心理。

  处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节,因此如果能掌握消费者的此种心理,就可以有针对性地对产品进行整合。在这方面,今麦郎推出的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握,其通过平遥的牛肉等资源的诉求,将红烧牛肉面的价值从原料到料包进行了链条式的阐释,从而完整地满足了链条链条消费心理,实现了自己价值的有效提升。

  二、配套消费:把船卖给钓鱼的人

  正因为消费者有追求完美的心理,在具体消费行为中,其总是在追求产品价值的组合化。如,当买到面包时,其就会想到,顺便配上色拉、果酱;当买了酒时,下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。

  掌握了这种消费心理,企业就可以在促销等措施上吻合其心理,实现品牌价值的迅速蔓延。前几年,针对这种心理及消费者有喝奶的习惯,一企业推出奶伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。当然,白象抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠,所以针对公路服务站特殊渠道,将大骨面和香肠以及水捆绑销售同样是利用配套心理的经典手法。

  三、认知消费:消费者需要知道

  不管怎样配套,实际上,企业经常会看到这样一个景象:面对一款陌生的产品,消费者拿着翻来覆去地看,最终放弃了。对此,许多高价产品认为主要原因是价格。其实这是一种片面的看法,消费者放弃的真正原因是其缺少对产品的认知,因为对于大多数消费者,其都有认知消费心理。

  所谓认知消费心理,就是消费者有对产品之外的诸多知识了解的心理。雀巢作为世界巨头,就曾吃过因为提供认知的亏。其时,其生产了世界顶级的奶粉,但认为没有提供使用方法的义务。结果因为操作不当,许多婴幼儿食用后出现问题。雀巢对此认为自己没有义务,但消费者认为你有提供认知的责任。最后,当地开始长达了十数年对雀巢的抵制。

  所以,重要的不是产品定多少价,而是有效提供认知,让消费者知道产品为什么这么贵!依云做到了这一点,通过各种手段完成了对认知消费心理的满足,所以就算很贵,消费者一样追捧不停。

  四、风险消费:别让消费者有顾虑

  在日常消费行为中,还有一种现象是,某种产品已经老化,所以企业就推出了新产品,但奇怪是面对新升级产品,消费者往往还是选择老产品。对此,许多企业不解,不是说消费者有求新心理吗?为什么对新产品并不青睐。其实,在一定意义上,消费者是一种保守性的求新,而这就是风险消费心理。

  持风险消费心理的消费者在某种程度上也是产品的升级消费者。但在这过程中,消费者很普遍都会评估试用新产品所潜藏的价值、价格等风险,因为就算没有多少钱,也没有一个消费者愿意经历不好的消费体验。所以,如果这时新产品不能从促销、推广等各种环节给消费者足够的信心,其往往宁愿继续稳妥地用老产品。

  知道了这种消费心理,一个新产品不管多么优秀,要想超越老产品,首先要做的是就是消除风险。伊利用强大的推广和品牌计划消除了这种风险,所以最终强势夺取了光明、三元的地位。通威没有强有力的手段,所以至今没有替代普通鱼在消费者生活中的统治地位。

  五、及时消费:捕捉微妙的商机

  要打破一个传统市场格局,完整的品牌规划重要,但抓住微妙的商机更重要。及时消费心理就是这样一种不是常有,但在特定场合会突然涌现出来的消费心理。

  如饮料,长期以来都是夏天的产品。但在冬天,在饭店,在路上,消费者也会有喝一口饮料的及时消费心理。露露正是捕捉住消费者此次心理,用一句“喝热的”一句成就了十几亿的市场容量。异曲同工的是,在牛奶成为主食消费时,妙士利用饭店吃饭时的微妙心理,成功完成了价值突破。当然,果醋等产品同样抓住的是特定环境特定时间下的及时消费心理,最终用一个微妙的商机,成就了一个持续发展的市场。

  六、注意力消费:站在消费者毕经的路上

  成就自己,不仅及时消费,注意力消费心理同样重要。从定义看,注意力消费主要的原则命中消费者潜在的心理模糊区,通过终端等货架或者促销等优势,通过引起消费者注意,唤起其消费兴趣而成功。

  目前,走到超市的烘焙食品货架前,每次都能看到不少色拉的身影。从本质上,其就是通过对货架有利位置的占据,有效激发消费者的潜在消费意识,从而扩大自己的销量。所以,聪明的企业总是把产品放在大品牌旁边,当然,通过形象代言人等手段其实也是把握注意力消费心理的形式 

 七、充分消费:让消费潜能发挥到极致

  不管用什么样的手段,企业的本能是让消费者的潜能发挥到极限。但值得注意的是,从消费者来说,其也并非永远希望消费较少的东西,在消费上,其的原则是与自己的能力完全匹配。而消费者希望产品价值与自己物质条件完全匹配的消费心理,就是充分消费心理。  两千年前后,乳业普遍使用的小包装形式是俩连杯和四连杯,北方某乳品企业进京后,发现从消费者物质条件来看,大家普遍把乳品放在冰箱里,而当前的包装形式放在冰箱里却很散乱,于是他根据冰箱大小制作能放八连杯的包装盒。从表面上,以前消费者一次买两杯或者四杯现在变成了买八杯,消费量变大了,但因为这一举措满足了消费者的充分消费心理,所以并没有减少量,反而开发该产品的品牌短期内就成为乳业新贵。

  八、标签消费:强强联合更强大

  如果说充分消费在一定意义上满足的是物质条件充分发挥心理,那么,标签消费心理更多的是满足消费者精神愉悦心理。在这方面,无论从身份还是从年龄亦或从功能等多个层次都可把握。

  哈根达斯通过最贵,就贴上了尊贵、爱情的标签;优酸乳等通过口味与推广,满足了青少年年龄上满足的标签;九龙斋等通过功能诉求这满足了消费者功能需要的标签。毫无疑问的是,无论贴什么标签,当代消费者最需要的个性化消费。

  在这一背景下,由于我国的人口众多,文化价值观多元,经济条件不同,所以形成了多层次、复杂的市场格局,仅隐性消费心理,除上述以外,方圆研究中心经过长期调研,还先后开发了关联消费等数十种之多。

  值得注意的是,虽然正确满足任何一种容易忽视消费的隐形心理,都会产生巨大的市场力量。但在实际的市场运作中,往往又会呈现出各种心理交错综合运用的态势;而且不管怎样运用,前提都必须根据企业自己的产品,自己面对的市场去综合匹配和专业运作。

  只有综合匹配、专业运作,这些容易忽视的消费心理才能真正开掘出来,而一旦开掘出来就会爆发巨大的市场能量,从而改变企业在目前只是运用常见消费心理时所占据的行业、市场地位。

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