快速提高销售技巧和话术

面对庞大的市场，有成百上千的客户等着销售员去拜访、谈判。 销售员与形形色色的客户打交道时，难免发生各种摩擦。而销售员处理摩擦的方式，决定了他是否能够与客户妥善相处，并赢得客户的好感。

销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。不难理解，在销售员与客户进行洽谈时，客户看上去很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊不已，难以做出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售员。因此，面对与客户之间的摩擦，销售员必须正确对待和恰当处理。
今年三月份，张丽到实木花槽公司询问自家花槽布置需要多少钱。小王报价1 800元，张丽还价1 500元，小王没有接单。过了十天，张丽又来店里，1 800元成交，小王在第一时间完成了客户委托。
数月后，张丽又来购买了一万多元工艺品回家摆放，上门布置过程中，恰好碰上张丽丈夫跟一个朋友回家，张丽介绍说这是实木花槽公司的，丈夫脸色突变，说： “你不知道这家公司是宰人的吗？ 怎

么又找他们，赶快叫他们搬着东西离开，贴点车费也可以。”说着， 夫妻间便起了争执。
小王见状赶忙制止： “你们不要吵，如果卖你们点东西，会引起你们夫妻间的冲突和不开心我们还不如不卖得好。对我们公司你可能有点误会，没有关系，东西我带走，当然不可能叫你贴车费的。”
一边说着一边将东西搬出客户家，放到车上。

东西放回车中后，小王并未急着马上回去。先在车上待了大约半个小时后，他重新返回张丽家。张丽丈夫和他的朋友正在泡茶喝， 小王进门后对张丽丈夫说：“您对我们公司可能有误会，这没有关系，

我们可以沟通，如果因为生意让您不开心，赚多少钱，我们也不会开心，生意做不成，朋友还是要交，我更希望知道究竟哪里做得不好， 让您如此生气。”
 
张丽丈夫说道：“你们的花槽做得好贵，这些材料才一点点钱， 这些花买来不到2毛一支，却收了我们1 800元。”小王说： “这您就是外行了，您从槽里拔一根草或者一束花，然后到其他花店去告诉他们你要用这种材料做这种规格的花槽。如果有任何一家比我们价格低，我们可以一分钱不要，l800元全部原款退回给您。”“而且您要是能用2毛钱采购到同品质的花材，我不敢说全包了，我们花店2元一支要您1万支。”

张丽丈夫的朋友也在一旁说道： “小王通情达理，在当地他们家名气确实是最好的了，五星级酒店跟三星级酒店同样的东西还不卖一样的价格呢。”张丽的丈夫听后逐渐气消，大家其乐融融地品茶聊天。
一个小时后，小王见气氛融洽了，说道： “这样吧，为了消除我们的误会让你开心，我们今天带来的产品你说怎么样就怎么样，我卖给你。”最终双方以8.5折成交。
在销售过程中，销售员和客户有时难免会发生冲突，或许是因为销售员态度恶劣，或许是因为客户没有得到满意的服务而恼羞成怒。 如果出现这种局面，一定要记住“客户永远是对的”这一至理名言， 立足妥协而不失礼貌。

那么在销售过程中可采取哪些具体的方法妥善处理与客户之间的摩擦呢？3种方法如下。
 
1.正确对待客户的批评
(1)销售员一定要认识到客户的批评意味着自己在工作中存在着不足之处。因此，必须从思想认识上善意地看待客户的批评意见。 只有积极正视批评意见，销售员才会成熟，才能取得更好的业绩。
(2)销售员应该在认识“妥协”的基础上，采取“妥协”的姿态， 并且不失礼貌地要求客户提出批评。
(3)在客户提出批评的过程中，销售员应该让客户敞开胸怀尽情“倾诉”，而不能中途打断客户的话头，否则客户只会更加冲动。

(4)当客户说完自己内心的抱怨之后，销售员再阐明自己的立场。每个人都有“宣泄”的心理，只有吐出心中的不快，才能保持心理平衡。

2.真诚向客户道歉
如果客户要求销售员进行解释时，销售员就应该予以解释，而不能单纯辩解。销售员一定要明白，当自己能及时主动地承担过失时， 只要是通情达理的客户，大多不会再抓住不放。而且在销售员的提示下，客户也会反躬自省，甚至还会反过来向销售员道歉。对于公司来说，当局面不可收拾的时候，销售员要利用道歉来及时挽回公司的声誉，这是必要的。

3.提出解决问题的方法
由于在发生冲突时，冲突双方都会把调停人当作公正的化身。因此，由第三者出面调停解决矛盾冲突，会更有利于息事宁人。
不管具体情况如何，充当调停角色的负责人…一开始就要非常明确自己的地位，首先要表示对客户的礼貌、尊敬和歉意，对客户的“失态”要抱以克制和冷静的态度。
调停者这时候唯一要做的事情就是息事宁人，向客户提出某种建议，把对方的思路岔开；或者设法将客户请到休息室谈话；或制定一个客户能够接受的合理办法。总之，使客户尽快平静下来，再积极、 真诚地解决问题。

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