销售员不能得罪客户,已经得罪的客户,销售员应该怎么挽回呢

栏目:销售技巧大全 时间:2018年05月20日来源:互联网 点击:次   分享文章到:
客户是不可以得罪的,这是乔·吉拉德的座右铭。他是全世界销售汽车最多的人,平均每三天销售一辆汽车,共计1.3万辆,这一纪录被记录在吉尼斯大全中,至今无人能破纪录。乔·吉拉德认为,每个人背后都站着250个人,这

客户是不可以得罪的,这是乔·吉拉德的座右铭。他是全世界销售汽车最多的人,平均每三天销售一辆汽车,共计1.3万辆,这一纪录被记录在吉尼斯大全中,至今无人能破纪录。乔·吉拉德认为,每个人背后都站着250个人,这些人形成了销售员的客户关系网,其中有客户以及客户的同事、邻居、亲戚、朋友等。

如果一个销售员在一个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,12个月之后,由于连锁反应就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道。他们只知道一件事:不要和这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪客户,哪怕是一个。

在他的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪。绝不因客户的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。乔说得好: “你只要赶走一个客户,就等于赶走了潜在的250个客户。”

销售员千万不能得罪客户,但是对于那些已经得罪的客户,销售员应该怎么处理才有可能挽回这个客户呢?
 
美国有位销售员,遇到了很苦恼的事情。原来,销售员的上司要求客户交全款,发货到港口,而客户要求先发货到港口再给钱。面对合作很多年的客户,情况很不乐观。

销售员按照上司的意见给客户发了一封邮件,大体意思是: “公司有规定不给钱我们就不发货。”客户回得更简单: “我们公司也有规定不发货就不给钱。”销售员夹在中间很难做人,打电话给一位同事诉苦。

这位同事的销售能力十分了得,很快给他出了个主意,让他发了这样的一封邮件:“不好意思,因为这段时间货物滞销得太厉害,公司资金周转存在很大问题。为了拿回资金快速周转,我们的做法可能让你们感觉到不信任。其实我们非常信任你们,我们也完全可以等发到港口,再收款,没问题,我们绝对放心。但是实在是没办法, 本以为您是我们的老客户了,一定能够理解我们,上一封邮件内容我们显得太急躁了,请谅解!”
 
下午汇款底联就过来了20万美元,客户邮件回复:“我理解你们,也信任你们,但是你们第一封邮件太让人生气了,我接受你们最近一封邮件的说法,是朋友应该互相谅解的,款已经汇出, 请及时办理货物运输,希望我们能够合作愉快!”

同样的意思,不同的说法,得到了完全不同的结果!所以,销售员在跟客户谈判的时候,一定不能满足于意思大致清楚,而是要切切实实地表达清楚。

类似的事情还有很多。如果客户将价格压得很低,而价格已经没有了回旋的余地,那么销售员应该怎么说呢?“对不起,这已经是最低价了,希望您能理解。”这种方法是很干脆,可是,也无异于拒绝与客户合作的要求。销售员要告诉客户这的确是最低价,还必须能给客户一个台阶,让他再行考虑。

销售员可以试着这样说: “因为您是我们公司的VIP客户,所以我们提前就把底价告诉了您。作为公司的老客户,我们的降价幅度是很大的,希望您能理解我们长期合作的不易,十分感谢您。” 这样,既清晰地表达了拒绝继续降价的意思,又不至于让客户因为你的拒绝而无言以对。

客户不一定会接受这种说法,但是能在最大限度上解决销售员拒绝降价而逼走客户的问题。例如,客户答应打定金却迟迟不打,销售员要发邮件催对方付款,表达的意思就是“赶紧打钱,打了钱我们才会发货,您打款不及时会造成船期延误”。

许多销售员都会这样说:“您快些付款吧,要不您的船期会延误。”这样的话很容易理解,但是容易得罪客户。销售员不妨换种说法:
“我们正在赶制您的订单,预计会在两周内完成。当然我们一定会在保证质量的前提F,把时间往前提一些。不过由于后期的加工, 需要很大的开支,还希望您早些把约定的钱款打过来”。
除了销售员直接面对的客户,客户身边的人也不可以得罪。

销售员来到客户的办公室,会发现除了客户以外,他周围还有一 些看似不相干的人。他们也许在做着自己手上的事情,也许在旁边听你讲着,你是否专注地谈着你的生意,而忽视了这些人呢?
假如是的话,也许由于你的疏忽或者无意,损失了一些可能成功的销售机会。那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候,在旁边说了几句对你不利的话,你的单子可能就泡汤了,因为他们对客户的影响力在某种程度上来说,要比销售员大得多。

相反,假如你也兼顾到客户身边的人,对销售是大有好处的。

在销售的过程中,销售员一个人面对着一群人。如果能搞定客户身边的人,让他们帮你说话,就是内外结合的进攻,那么成功的概率就大了很多;就算他们不能帮你说话,最少也不会说你的坏话,
销售情况就变成一个人面对一个人,对你也有利。

在一些场合,销售员也可以进行间接销售。寻找客户身边对客户最具有影响力的人,或者谁是他最在乎甚至疼爱的人,搞定了他们, 客户就不攻自破,生意自然而然就成交了。比如,在客户办公室里有

一个小孩子在玩耍,你可以和这个小孩子一起玩。假如你把这个小孩子逗得开心,客户一定也在笑,生意基本可以成为定局。

有时在和客户谈的时候,旁边冒出个自以为是专家的人来,这类人也不能得罪。不过这类人对专业知识掌握得可能不很熟练,只是知道一些大致情况,无法细分。所以销售员要适当给这位所谓的专家戴~个高帽子,夸他们是专家,顺着他的思路往下说。通过适当的引导,将你的想法用他的立场说出来,问对方是否赞成。这时候, 他除了赞成你的观点,便别无选择,然后跟客户说,你们这里的专家也赞成了,你看我们这个单子就这么定了吧!做销售的朋友们, 你认为到这种地步,你的成交概率有多大呢?

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