与不同类型客户打好交道利器:良好的互动+差异化服务

栏目:销售技巧大全 时间:2018年05月20日来源:互联网 点击:次   分享文章到:
在销售过程中,许多销售员为了沟通方便都主动加了客户的微信或QQ好友。这一行为对销售员来说绝对是个高回报的思路。 客户很多时候都会发朋友圈,有时你只需给客户点个“赞”进行互动一下,就很容易获得客户的心。 

在销售过程中,许多销售员为了沟通方便都主动加了客户的微信或QQ好友。这一行为对销售员来说绝对是个高回报的思路。
客户很多时候都会发朋友圈,有时你只需给客户点个“赞”进行互动一下,就很容易获得客户的心。

当然,互动也得分人。不同的客户需要采用不同的互动方法。遇到通情达理的客户,你只需详细地说出好处、坏处等主要因素就可以, 其他的交由客户做决定。如果你遇到一位能言善辩的客户,与其打

交道会有很大的挑战性,不过不用担心,因为即使是那些麻烦不断的客户也有可能变成好客户,学会与客户打好交道的好处之一便是他们可以成为你的忠实客户,然而只有极少数公司懂得如何做到这一点。

要想做到这一点,必须要清楚客户到底是哪类客户。只有分清了客户的类型,才能差异化恰到好处地为客户做好服务。客户类型主要包括以下9种

1.抱怨型客户
抱怨型客户总是不断地重复其细小方面的抱怨,只要你的产品有任何小的缺陷,都会成为其抱怨的来源,甚至天气太好也会成为其抱怨的原因。即便这样,你仍需要和其进行互动。这时销售员只需模仿客户即可,如果客户在朋友圈子报怨天气不好时,你只需要说其是对的即可。当然对于一些敏感的话题,还是不发表意见为佳, 以免招来更多的抱怨。

2.害羞型客户
害羞型客户一般性格内向,不爱说话,有时也没有十分鲜明的主见。如果客户表达了自己的购买意向,你只需推其一把即可。不过最好的办法就是激发客户的自信心以让其表达他的需要,有时可以通过提问的形式来帮助他做决定,以及在他差不多快下决定的最后一刻,巧妙地“顺水推舟”帮他一把。让这类客户下订单是轻而易举的事,但不应该滥用这一点,理想的做法是与其沟通让他自己决定真正感兴趣的产品或服务,因为如果最终他购买到的并不是他真正感兴趣的,那么他是不会为此感到满意的。绝不能利用这类客户的特性,让其做出自己不满意的决定,而是应该更尽心地帮助客户对其采购的订单做选择,以达到百分之百的满意度。

3.急躁型客户
急躁型客户做事有时很急躁,对时间很敏感,总希望以最少的时间完成一件事。对这类客户应当提供迅速的回应,甚至可以采取“走后门”的方法,优先于那些使用其他不同方式即可满足的客户,当然还要考虑到也不能让其他客户等待太久。不应该让这类客户等待, 而是给予他及时的关心回馈,并提供给他一直在寻找的信息。

4.专业型客户
专业型客户专业素养很高,对许多事情都有自己的独立见解。自认为高人一等,甚至显得好斗。这是一类最难应付的客户,需要高度重视。不应该和这类客户争论,而是在考虑公司自身利益的前提下,同他好好讲道理,当客户犯错时,不要让他感到受到了人身攻击。 必须心平气和地与之相处,不要挑起争端,并提供让客户百分之百满意的解决方案。有趣的妙招是要让提供给他的解决方案看起来像是他自己的主意。

5.友善型客户
友善型客户一直彬彬有礼,对产品很关心,问得比较多,也比较细。唯一的不好,就是这类客户话很多,一般销售员很难看出其真正的心思。而且这类客户是所有销售员都想要的客户。但是沟通时销售员应当与他们保持一定的距离,也不要提供比其他客户更多的特别优待。面对他们时应当保持主动,并向其提出需要具体明确答复的问题。

6.无礼型客户
无礼型客户有可能因为习惯或当时心情不好,言语中带有攻击性。那么销售员在与这类客户互动时,就需要尽量礼貌地忍让,无论客户说什么,都要无视他们的挑衅,并尽可能地为他们提供良好的服务。

7.冲动型客户
冲动型客户随意性很强,有些偏执。销售员与这类客户打交道就必须明确、坚定、简练,迅速地操作而使他没法轻易地改变主意, 尤其是不要提供会导致其决策改变的更多信息,而应当提供简短而坚定的信息。

8.怀疑型客户
怀疑型客户不相信一切,对任何人都不信任。面对这类客户,销售员应当通过共同的问题取得他们的信任,而不应当让他们坚持或陷入挑衅之中。另外,销售员要尊重这类客户的决定,并且向他们提出问题以表现出感兴趣,而且所有提供给他们的信息都必须是真实可靠的,有必要的话可以为他们提供测试证明。
 
9.简洁型客户
简洁型客户一般都有自己的主见,也很清楚自己在找什么和需要什么,目标非常明确,话也很少。他们寻找准确的信息和正确的答案。 应当提供他们完整且准确的答复、良好的处理,感兴趣的同时表现严肃性。不能在答复和处理时表现出不确定,并且应当在整个客户接待服务过程中保持高效。

无论客户种类细分为多少种,在与客户互动的时候都需要友好地与之相处。如果销售员最初就学会了解客户并且与他们好好相处,就会赢得良好又忠诚的客户。好的服务是和每一个客户打好交道的利器,加上良好的互动,就很容易销售成功。

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