销售员要成功得建立和维护好足够的人际关系

栏目:销售技巧大全 时间:2018年05月20日来源:互联网 点击:次   分享文章到:
调查研究发现:人成功与否,85%取决于所处的人际关系,而专业知识仅占15%左右。这意味着当销售员有了足够的人际关系, 推销出大量的商品就不再是难事。比尔·盖茨说:“一个人成功永远不要靠 自己一个人花100%的力量

调查研究发现:人成功与否,85%取决于所处的人际关系,而专业知识仅占15%左右。这意味着当销售员有了足够的人际关系, 推销出大量的商品就不再是难事。比尔·盖茨说:“一个人成功永远不要靠

自己一个人花100%的力量,而要靠100个人花每个人1% 的力量。”

在一次飞往美国的航班上,刘长青与一位浙江的张坤聊了起来, 聊着聊着才发觉两人是老乡,两人相谈甚欢。当时张坤决定辞职开一家公司,这次去美国的目的就是为了考察项目。而刘长青则是一家公司的销售部经理。不知不觉航班到达了目的地,他们匆匆交换了名片,还相互加了微信,平时空闲的时候还会唠唠嗑。

刘长青经常关注张坤的朋友圈,发现张坤的人际关系很广。三个月后,刘长青所在的公司准备向一家大公司销售一批产品,但苦于没有牵线人,谈判有些困难。这时,刘长青想到了张坤。于是,他找出

张坤的名片,跟他通了电话,问问他最近情况如何,然后又问张坤在这家公司有没有认识的人。

事情就是这么巧,张坤有位同学正好是这家公司的骨干人员。通过张坤的介绍,刘长青顺利地拿下了订单。
可见,攀老乡关系会在你意想不到时帮上你的大忙。因为这符合人际关系原理,良好的人际关系,是成大事者必须具备的条件之一, 因为人际关系越好,你认识的人越多,事情就越好办。

约翰逊( Johnson)是华尔街一家公司的总裁,他说:如果你认识的人少,不妨来华尔街上走走吧。只要你走在大街上就很可能遇到你人生的机遇,因为这里有很多人是公司的高层人士。当你参加一次活

动时,你只需看看与会者的姓名标识牌,然后再和任何有可能对他公司有帮助的人攀谈,最终你可以收获自己的机遇。
当然很多销售员都没有经常去华尔街的机会,但是即使无法去华尔街,也同样能打造一个自己的关系平台。从心理学的角度说,“邻里效应”是打开关系之门的最好钥匙。人总是习惯与自己熟悉的人交

往,这个习惯怎么养成的呢?其实很简单,就是多见面,多交流。 通过时间的积累,人与人之间的心理距离自然变近。关系变近的好处就是可以实现“近水楼台先得月”。
美国心理学家曾做了一个关于“邻里效应”的实验。通过对一栋楼进行调查研究,这项研究具有流动性,因为老住户会搬走,新住户会搬进来,进而形成了自然流动。
调查人员对此栋楼进行了大量的问卷调查,其中有一个问题是“你在这栋楼与谁最亲近?”统计数据显示,与隔壁最近的住户的交往率为41%,第二近的住户为22%,和第三户近邻居的交往概率只有10%。

尽管都在10米之内的范围,但是邻里之间的亲密程度有极大不同。
所以,与一个人交往得越多,关系才有可能越亲密。心理学家由此延伸出一个建议:“如果你要去追求一个女孩,最好的方式就是天天与其见面,而不是每天给其写信。”
销售过程更是如此,如果你想要得到客户的信任,就必须与客户多交流、多沟通。只有这样你才能在众多销售员中赢得客户的信任。

陈庆是一家投资公司的经理。总经理交代给他一个为期三年的项目,但是在前期运作过程中,效果并没有达到预期。所以总经理的意见是尽快撤掉此项目,以免过多浪费公司的流动资金。
不过,陈庆认为这一项目只需再做一些深入挖掘就可以给公司带来丰厚的回报,并且这一项目的市场也比较大。唯一的不足是,这是长线投资,而非短线投资,需要持续不断的人力、物力投入。
显然,两人的观点不可能同时实施。不过陈庆与总经理的助理关系很好,于是他决定采取迂回策略。先由助理去做股东们的工作, 然后再由股东去说服总经理。


随后,在公司的股东大会上,董事长将此项目拿到会议上来讨论。 助理等董事长发言过后,就将陈庆的观点拿出来,进行对比分析, 并表明了自己的立场。


经过几轮讨论,都认为助理的观点是最好的,股东们也纷纷表示了支持。总经理心服口服地改变了自己的计划。经过大家的努力, 半年后,这一项目变得十分明朗,给公司带来超额收益指日可待。

 
对销售员来说,更要多与客户建立联系,并不断地维护两人之间的关系。但有些销售员,担心在联系时客户提出建议或要求,如果满足不了客户,很可能丢失客户。与其出力不讨好,还不如坐下来等呢。


这一现象在销售员当中出现得不少,这一说辞的根本原因在于销售员的畏惧心理。销售员担心自己的积极行为收到消极的结果。出现这一现象,销售员就需要反思自己的专业能力了,因为在此出问题表明在此之前很可能经受过类似打击或专业能力有待提高。

其实,无论是销售员还是普通人,都需要主动与他人建立亲密的关系。最简单的就是见到陌生的邻居主动打招呼,通过多次的重复, 关系就慢慢建立起来了。如果以后需要帮助时,对方也会非常乐意伸出援手。

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