销售员要掌控好客户喜好心理,需从4个方面下功夫

栏目:销售技巧大全 时间:2018年05月20日来源:互联网 点击:次   分享文章到:
在与客户聊天时,销售员不可以自说自话,必须努力控制自己的话题,一旦发现客户对自己所说的话心不在焉,就要立刻打住,哪怕当时所说的话至关重要。面对客户,销售员的头脑里可能会有许多事 要讲。但是,销售不是打

在与客户聊天时,销售员不可以自说自话,必须努力控制自己的话题,一旦发现客户对自己所说的话心不在焉,就要立刻打住,哪怕当时所说的话至关重要。面对客户,销售员的头脑里可能会有许多事

要讲。但是,销售不是打嘴仗,用嘴不如用心。如果销售员不了解客户的想法,不注意客户感兴趣的话题,那么与客户的沟通就很有可能失败。可见,掌控客户的喜好心理,是销售员拿单的必修课程之

一。

那么,销售员在销售中应该从以下4个方面下功夫,才能扮演好积极沟通者的角色,让自己成为客户倾诉的对象,贴心的知己?

1.做一个信息收集高手
作为销售员开展工作的第一步就是收集客户信息,但是好多销售员往往不知道怎样收集有用信息,或者是盲目收集信息,因此,他们往往收集来的信息目的性不明确。要知道,搜集的准确信息越多,销售员才能在谈话中有更多客户感兴趣的话题。比如,销售员可以首先从客户的工作、孩子、家庭和客户感兴趣的话题谈起,不仅能活跃沟通气氛、增加客户对自己的好感,还能收集到对销售有用的信息。

2.提升自己,肚子里要有“货”
销售员应该在平时多培养一些兴趣,多积累一些各方面的知识, 至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣,比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样,等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘, 也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味。

3.不要自作聪明,打断客户说话
有些销售员为了急于表明自己的立场,总是自作聪明,喜欢打断客户的说话。这不仅是一种不礼貌的做法,还是一种让客户逃离你的最佳途径。其实,不仅是客户,任何人都讨厌那种急不可耐、不等别人把话说完就对他人评头论足、妄下结论的人。像这种自作聪明的人很让人讨厌,更别说那些上帝一样的客户了,他们才不愿意与这样的销售员多说一句话。

4.巧妙掩饰销售的目的
有一个金牌销售员总结自己的销售经验:在与客户接触初期,一定要使自己的销售目的模糊化,而让客户的需求清晰化。要让客户感觉到销售员不是为了推销东西、对他有利可图才与他接触,这样的销售成功率反而会更高。那么如何才能达到这样的效果呢?这就要求销售员巧妙地掩饰自己的销售目的。比如一上述实例中,王志民通过与客户谈论其所感兴趣的“射击”话题,让客户逐渐认可他,最后主动提出购买汽车, 这样使整个销售过程自然而然地顺利进行下去。

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