解析销售员提高销售业绩的17个问题

栏目:销售话术大全 时间:2014-03-12 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
销售人员如何提高销售业绩、成为一名销售精英?要解决这一问题,我们首先来看一个模型:问题——答案——目的——行动——结果——业绩。从这个模型不难看出,要想提高销售业绩,就需要不断地解决问题。下文就介绍了能提高销售业绩的17个问题,可供参考! 有问

    销售人员如何提高销售业绩、成为一名销售精英?要解决这一问题,我们首先来看一个模型:问题——答案——目的——行动——结果——业绩。从这个模型不难看出,要想提高销售业绩,就需要不断地解决问题。下文就介绍了能提高销售业绩的17个问题,可供参考!

  有问题才有答案,有了答案才有目标,有了目标才会影响行动,行动决定结果,结果决定业绩。也就是说业务员要有问题,要善于观察、善于发现问题,问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节,也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。我把这些被业务员问及频率最高的、对业务员最重要的问题归纳出来,一共17条,如果一个业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了,那么他一定就是本行业的业务精英了。

  1. 当业务员跟客户无话可说时怎么办?

   答:一. 给客户讲解事先准备好的资料,条件是一定要事先准备好资料,资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。  二. 谈谈个人爱好,这个过程是一个找共同点的过程,找到对方的兴趣话题,这样客户才愿意跟你持久的沟通,如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

  2. 拜访客户前的准备有哪些?

   答:一.衣着,语言,心理,业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。

  二. 把握住以礼相待,不卑不亢的分寸即可。

  3. 业务语言禁忌有哪些?

   答:一. 业务员尽量不要说“一般,可能,基本上,不一定”之类的词,如果换成“当然了,我保证,一定的,放心吧”一定会增加你成单的几率,如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业,我回去问问公司负责人后告送你”。

  二. 切忌脏字口头语。

  4. 成功的业务员的人际关系应该是怎样的?

  答:销售高手一定是八面玲珑的,在企业内外都是交际高手,各种关系总是很好且内外兼修,他们的朋友中有能力的人居多,因为物与类聚。

  5. 如何跟一个新客户谈产品?

   答:有四点必须介绍:

  一. 你经营的是什么产品。

  二. 该产品是做什么用的。

  三. 产品特征是什么。

  四. 会给对方带来什么利益。

  6. 哪些业务员最不受欢迎?

   答:一. 说话断续、男业务语音女性化,即语言没有个人魅力;

   二. 客户提的问题不能给予答复,即不专业。

  三. 不谦虚,没有礼貌。

  四. 承诺不能兑现,即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处,所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

  7. 没有声音魅力怎么办?

   答:其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少,平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力,做为一个业务员如果你的音质没有魅力,那么你就必须要有语言技巧,这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏,如果你不具备,就要切忌吐字不清,语调不一致,脏字口头语。

  8. 销售高手的境界?做人要坦然,做业务也要坦然,人不虚心不慌,即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫,处变不惊,你就是销售高手了。

  9. 如何给对方好处?

   答:给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合,时间,心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少,场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的,场合、时间、心情对头,啥事都好办。

  10. 一旦对方试用你的产品了,就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了,你就已经成功99%了,如果客户退货,那只有一个原因就是你的工作没做好了。

  11. 每个公司都有自己的销售渠道,但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式,现在的营销模式层出不穷,像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等,市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

  12. 销售精英拥有令人欣羡的经验,于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上,甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对,而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息,在此基础上利用经验做出判断。

  13. 现象必有规律,销售精英都能够捕捉到关键市场现象,并抓到现象背后的规律。

  14. 销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品,而是想方设法让顾客多说,切记“少说多听”。

  15. 业务精英必备书籍有哪些?

   答:人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的,读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式;读市场营销学会开阔你的销售视野,读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图;孙子兵法是中国的经典古哲,商场如战场,它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷,有很多书不值得看,我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务,而是现今的知识更新过快,营销更新更快,要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面,书是涉取知识的最好的途径之一。

  16. 业务精英的性格?

   自工作以来我所遇到的销售精英不计其数,总结起来其性格主要有:

  一. 激情型,当你见到他时,他总是激情四射、热情洋溢,从来看不到他抱怨和抑郁。

  二. 勤奋型,此类人不怕吃苦,勇于挑战,有明确的个人目标和理想。销量不断增长,此类人易于得到领导的赞赏。

  三. 强势型,做事果断,雷厉风行,业务熟练而凶狠,做事霸道而自信,往往这种人是团队里的销量冠军。

  四. 诚信型,此类人为人热情,做事谨慎,言出必行,平易近人,与客户的客情关系极好,很容易被客户所接受。

    五. 思考型,他做事从来都是思路清晰,有条不紊,乐于思考,善于计划,从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系,做事从容不迫、处之泰然,往往是公司晋升的第一人选。

  17. 如何成为业务精英?

   美国一专业调查公司曾做过一项调查,专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质,调查结果显示销售精英的素质决定其成功,素质重要程度排名依次为:激情,诚信,技巧,知识,经验,人脉,性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件,充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

  其实除了天生低能弱智儿,什么样的人都有成为销售精英的潜质,只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信,如果没有诚信可以有技巧,如果没有技巧可以有知识,如果没有知识可以有经验,如果没有经验可以有人脉,即使你什么都没有你可以有问题。99%的时候销售产品就是销售你的能力,当你的综合能力提高时,你自然就是令人欣羡的销售精英了。所以业务员们,只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力,总有一天你的能力会提高到尖峰,那时的你就是收入斐然的业务精英了。

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