汽车销售技巧之询问法:如何判断出客户的购车欲望是否强烈?

栏目:销售话术大全 时间:2018年06月15日来源:互联网 点击:次   分享文章到:
汽车销售技巧之询问法:如何判断出客户的购车欲望是否强烈?实践中表明,你可以通过向客户询问以下问题来探询客户的真实想法,询问得越多越全面,对客户的了解就越深入,对他的购车欲望程度就会把握得越准确, 判断就越准确,从而也就越有助于提升你的工作效率。

汽车销售技巧之询问法:如何判断出客户的购车欲望是否强烈?

实践中表明,你可以通过向客户询问以下问题来探询客户的真实想法,询问得越多越全面,对客户的了解就越深入,对他的购车欲望程度就会把握得越准确, 判断就越准确,从而也就越有助于提升你的工作效率。

(1)询问客户之前是否看过车。对于已经来看过车的客户,继续询问看了哪款车,然后再询问其对该车辆的评价意见,从而知道他的选择偏好。

(2)询问客户打算什么时候购车。通过这个问题准确把握客户购车欲望强烈与否,对于还没有考虑好具体购车时间的客户,你可以先把客户的资料或联系电话留下来,以便后续跟踪,而把宝贵的时间留给其他购车意向更强烈的客户。
 
(3)询问客户对产品的了解程度。通过探知客户对产品的了解程度,可以知道客户对产品的关注程度,进而通过客户关注程度高低判断出其购车欲望是否强烈:关注越高,购车欲望越强;反之,则购车欲望较低。

(4)询问客户购车主要用途。通过这个问题可以针对性地推荐产品,而且从另一个侧面了解到了他的用车需求,进而增强说服客户购车的说服力。

(5)询问客户看过哪些其他车型。通过这个问题可以了解到客户的选择范围,如果客户对竞品不太了解,说明他并不是特别关注,如果同时对你的产品也不太了解,那么客户购车的可能性较低。

(6)询问客户原来使用的车辆。通过这个,一是可以根据客户原来所驾驶的车型了解到他在选车的时候可能参考对比的车型,如果客户原来开的是几十万元的车子,来购买十几万元的车子的时候,那么他选车的时候可能会与原来开的车做对比,很容易挑剔产品的不足,你就要提前预防;二是通过询问这个问题, 我们可基本了解客户的真正需求。

(7)询问车辆的主要使用环境。通过询问这个问题可以有针对性地向客户推荐轿车或者SUV车型。
 
(8)询问客户对服务的具体要求。比如上牌是上公家的还是私家的户名,是否需要提供上牌服务,车辆保险要买多少个险种等。如果客户还没有考虑清楚这些方面的要求,那说明其购车意向可能并不是太强烈。但如果客户很想买车, 只不过真的是对这些方面不太了解,那么你可以做主导性引导,推销更多的服务项目给客户。

(9)询问客户最重要的需求。客户购车一定有很多需求,但不是每一项都那么重要,你可以通过询问这个问题找到客户最关注的方面,以便在短时间内, 有选择性地向客户做针对性推荐,减少做无用功所耗费的时间。

(10)询问客户对车辆颜色的偏好。通常来说,越是确定要购车的客户,对车辆就越会有更为清晰的颜色偏好。所以通过询问这个问题,你可以很好地确定客户购车欲望的强烈程度。

( 11)询问客户对交车时间的要求。通过客户对这个问题的答案也能辨别出客户购车欲望的强烈与否。一般来讲,购车欲望越强的客户,对于交车时间有明确的要求,甚至会比较紧。如果客户对交车时间要求比较紧,你就要强调车子卖得很紧俏,然后顺水推舟地要求客户早下订单;反之,购车欲望较低的客户,对于交车时间不会有明确的要求,成交的难度会比较大,在时间有限的情况下,可以留到后期再跟踪成交。

总结
对于汽车销售人员来说,在面对客户的时候,通过询问一些问题可以帮助汽车销售员准确地把握客户心理,判断出客户的购车欲望是否强烈。对于那些还没有拿定主意买车即购车欲望较低的客户,你可以先留下记录以便日后跟踪,然后把更多的时间用来接待购车欲望强烈的客户。这样,不仅有助于提高你成功交易的效率,也能让你的时间合理运用。

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