汽车销售沟通客户潜在需求技巧之望、闻、问、切

栏目:销售话术大全 时间:2018年06月15日来源:互联网 点击:次   分享文章到:
发掘客户需求的过程就是一次耐人寻味的寻宝过程,销售人员首先要做好各种准备工作,面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户需求把脉,灵活运用各种方式引导和推动,最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来

发掘客户需求的过程就是一次耐人寻味的寻宝过程,销售人员首先要做好各种准备工作,面对客户时通过“望、闻、问、切”客户需求把脉,灵活运用各种方式引导和推动,最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。如果无法了解客户需要,那么既浪费你的时间,更浪费客户的时间,销售活动还达不到一个令人满意的效果。

那么,在你与客户沟通中,需要注意什么,又有什么销售技巧呢?

1.要学会倾听与应答
优秀的销售人员首先一定是一个出色的倾听者。当客户提出问题时,他一定会认真倾听,倾听客户的需要,倾听客户的深层需求;同时,倾听还会让客户感受到你对客户的尊重,因为不管你认同不认同,客户都有表达自己观点的权力。 要遵循“先迎合、再引导”的原则。

其次,要成为一个优秀的销售人员,应该经常主动与客户进行交流沟通,在做到认真倾听客户需求的同时作出积极的反馈与应答。反馈与应答表现在注意听讲的身体语言,发出一些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题等诸多细节上。 不过,要避免人为产生的一些偏差,比如低估或夸大、抢先或滞后、过滤或添加、 分析或重复等。

2.要与客户积极交流
对于销售人员来说,掌握并善于使用积极交流的技巧具有莫大的助益。首先, 它可以帮销售人员成功地促使他人改变态度和行为的原则,并且也不会伤害双方的关系或对方的自尊。同时,措辞是否恰当

是非常关键的,因为采用恰当的措辞是积极交流的前提。
其次,在积极交流的过程中,要善于使用“换挡”的技巧,即销售人员和客户的角色互换,引导对方将想说的说出来,同时销售人员要仔细倾听客户的表述; 当客户准备倾听时,销售人员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧可以使客户愿意听你讲;而你则要从中了解与掌握其不满意和反驳的理由,不要忘了给客户提供一个畅所欲言的场所等。最后,销售人员不仅要在销售前主动与客户接触,在销售后也要主动与客户保持联络。

3.注意非语言沟通的运用
非语言沟通是指人们借助于表情、语调、语音、目光、体姿等肢体语言所进行的信息交流,它们更能准确地表达传递信息的真正内涵。在某些情况下,非语言沟通还可以直接替代语言行为,甚至反映出语言行为难以表达的思想情感。

(1)副语言
副语言是指说话的语音、语调、语气等,它们可以从侧面表现出一个人的情绪状况和态度,影响到人们对信息的理解以及交流双方的相互评价。因此,副语言与语言之间的关系非常密切。
(2)表情
表情是一种辅助交流手段,不仅能够传递个人的情绪状态,而且还能够反映出一个人的喜、怒、哀、乐等内心活动。
(3)目光
俗话说眼睛是心灵的窗户,目光是非语言沟通的一个重要通道。在人际交流沟通中,销售人员可以使用目光向沟通对象传递肯定、否定的态度,质疑或认同等情感信息。
(5)体姿
所谓体姿,就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的如前倾、后仰、托腮、 沉思等状态或姿势。研究表明,体姿能反映一个人的紧张或放松程度。因此,销售人员若能准确识别并判断不同体姿透露出来的不同信息,对于促成销售有极大的帮助。

总结

沟通,在汽车销售过程中至关重要,沟通的目的是通过观察和询问等方式了解客户真正的需求,这样才可以真正站在客户的角度思考问题,让客户感觉到你的真诚。同时,积极的沟通不仅是有效销售的前提,也是销售人员将公司品牌与形象、产品与服务以及公司的理念与价值观等向客户传递、传播和扩散的过程。 所以你要学会如何积极有效地沟通,这会为你带来意想不到的惊喜!

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