快速提高销售技巧和话术

发掘客户需求的过程就是一次耐人寻味的寻宝过程，销售人员首先要做好各种准备工作，面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户需求把脉，灵活运用各种方式引导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。如果无法了解客户需要，那么既浪费你的时间，更浪费客户的时间，销售活动还达不到一个令人满意的效果。

那么，在你与客户沟通中，需要注意什么，又有什么销售技巧呢？

1.要学会倾听与应答
优秀的销售人员首先一定是一个出色的倾听者。当客户提出问题时，他一定会认真倾听，倾听客户的需要，倾听客户的深层需求；同时，倾听还会让客户感受到你对客户的尊重，因为不管你认同不认同，客户都有表达自己观点的权力。 要遵循“先迎合、再引导”的原则。

其次，要成为一个优秀的销售人员，应该经常主动与客户进行交流沟通，在做到认真倾听客户需求的同时作出积极的反馈与应答。反馈与应答表现在注意听讲的身体语言，发出一些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题等诸多细节上。 不过，要避免人为产生的一些偏差，比如低估或夸大、抢先或滞后、过滤或添加、 分析或重复等。

2.要与客户积极交流
对于销售人员来说，掌握并善于使用积极交流的技巧具有莫大的助益。首先， 它可以帮销售人员成功地促使他人改变态度和行为的原则，并且也不会伤害双方的关系或对方的自尊。同时，措辞是否恰当

是非常关键的，因为采用恰当的措辞是积极交流的前提。
其次，在积极交流的过程中，要善于使用“换挡”的技巧，即销售人员和客户的角色互换，引导对方将想说的说出来，同时销售人员要仔细倾听客户的表述； 当客户准备倾听时，销售人员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧可以使客户愿意听你讲；而你则要从中了解与掌握其不满意和反驳的理由，不要忘了给客户提供一个畅所欲言的场所等。最后，销售人员不仅要在销售前主动与客户接触，在销售后也要主动与客户保持联络。

3.注意非语言沟通的运用
非语言沟通是指人们借助于表情、语调、语音、目光、体姿等肢体语言所进行的信息交流，它们更能准确地表达传递信息的真正内涵。在某些情况下，非语言沟通还可以直接替代语言行为，甚至反映出语言行为难以表达的思想情感。

(1)副语言
副语言是指说话的语音、语调、语气等，它们可以从侧面表现出一个人的情绪状况和态度，影响到人们对信息的理解以及交流双方的相互评价。因此，副语言与语言之间的关系非常密切。
(2)表情
表情是一种辅助交流手段，不仅能够传递个人的情绪状态，而且还能够反映出一个人的喜、怒、哀、乐等内心活动。
(3)目光
俗话说眼睛是心灵的窗户，目光是非语言沟通的一个重要通道。在人际交流沟通中，销售人员可以使用目光向沟通对象传递肯定、否定的态度，质疑或认同等情感信息。
(5)体姿
所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的如前倾、后仰、托腮、 沉思等状态或姿势。研究表明，体姿能反映一个人的紧张或放松程度。因此，销售人员若能准确识别并判断不同体姿透露出来的不同信息，对于促成销售有极大的帮助。

总结

沟通，在汽车销售过程中至关重要，沟通的目的是通过观察和询问等方式了解客户真正的需求，这样才可以真正站在客户的角度思考问题，让客户感觉到你的真诚。同时，积极的沟通不仅是有效销售的前提，也是销售人员将公司品牌与形象、产品与服务以及公司的理念与价值观等向客户传递、传播和扩散的过程。 所以你要学会如何积极有效地沟通，这会为你带来意想不到的惊喜！

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