话术案例:汽车销售员如何接待老客户介绍来的客户?

栏目:销售话术大全 时间:2018年06月15日来源:互联网 点击:次   分享文章到:
话术案例:汽车销售员如何接待老客户介绍来的客户?当遇到这类客户,销售员更要认真对待,不仅把一辆车卖给他,还要争取把它变成你的老客户,然后通过他再介绍新客户。

乔·吉拉德有个著名的“250法则”,即“1=250”,指每一位客户身后, 大体有250名亲朋好友。因为每个人都有一张关系网,包括他身边有亲戚、朋友和同学等,所以销售人员在平常工作中一定会遇到由老客户介绍来的新客户。当遇到这类客户,销售员更要认真对待,不仅把一辆车卖给他,还要争取把它变成你的老客户,然后通过他再介绍新客户。

接待话术情景案例

客户: “我是你们这老客户介绍过来的,你给我介绍介绍xx汽车吧。”

销售员: “非常感谢您的支持和信赖,为您介绍是我应该做的,不过在这之前我想问一下介绍您过来的先生或女士是哪一位,我们要做好登记,事后会赠送一份保养服务给他(或她),作为他为我们介绍新客户的一份回报。’

客户: “嗯,好的,他叫……”

销售员: “嗯,您看中的这款车正好是目前最畅销的车型,它的特点和突出之处就在于……通过我给您介绍的这些,您觉得还满意吗?”


客户: “嗯。”

销售员: “其实买车主要看中的就是刚才介绍的那五个方面:外观、动力操控、舒适、安全和超值性,而车子的性能则可以在试乘试驾过程中体现出来,你说对吧.。”

客户: “嗯,对。”

销售员:“正好我们最近在搞活动,对所有参加试乘试驾的客户都有一个‘三重大礼’,这在你朋友买车时候可是还没有哦,只需要一个简单的手续就好,我帮您登记一下吧?”

客户: “好的,对了,像我这样经你们老客户介绍过来的买车时候价格上是不是会有优惠啊。”

销售员: “您先别急,本来您看中的这款车在价格上是没有优惠的。但因为您是经老客户介绍过来的,为了向您表示我们的诚意和感谢,我会向经理申请额外赠送您一份价值2000元的超值汽车精品大礼包。

客户: “嗯。”

当面对老客户介绍来的新客户时候,销售人员要让客户感受到尊重、有面子, 同时,报价时可以设置适当的赠品,在价格上尽量少让步。完成交易后要对介绍的老客户表示感谢,赠送一些小礼品。

总结

对于老客户介绍来买车的新客户,销售人员要做到热情周到,给予特别的尊重、适当的优惠和更优质的服务,让客户感觉很受尊重、很有面子,这样,他们才会成为你最忠实的客户。同时也要维系与老客户的关系,要知道,销售人员把一辆车卖给一个客户不算成功,让客户满意并不断介绍新的客户来买车才是最大的成功。

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