如何给客户选择赠品做到这五点就够了!

栏目:销售心理学 时间:2018年06月08日来源:互联网 点击:次   分享文章到:
给客户送赠品看似简单,其实蕴含的学问多多,赠品选得不好, 不能引起客户的兴趣和热情,就不能达到销售目的。所以赠品的选择很重要,包括以下5个方面

给客户送赠品看似简单,其实蕴含的学问多多,赠品选得不好, 不能引起客户的兴趣和热情,就不能达到销售目的。所以赠品的选择很重要,包括以下5个方面


1.价值塑造
送赠品与打折降价不一样,如果销售员不懂这个道理就无法选出合适的赠品。客户不会单纯因为赠品而购买产品,却会在购买产品时买得多、买得快、买得开心。所以,销售员在选择赠品时要根据不同客户给赠品塑造价值。
比如,在巴西世界杯期间,选择巴西世界杯吉祥物“福来哥”作为赠品送给客户,会受到很多足球迷客户的欢迎。而对于家里有小孩的客户,把棒棒糖或小玩具等作为赠品是个很好的选择。

2.实用价值
赠品的实用价值不可小觑。生活中有些东西不惹眼,却始终离不开它,直到有人提醒说它该换了。比如,菜刀、地垫、台灯等生活用品。 如果商家做促销活动将这些东西作为赠品,客户才会意识到,这个东西已经用了好多年了,应该换个新的。这种雪中送炭的行为比锦上添花更难能可贵。因为它体现了销售员对客户的深度关心与关怀。

3.情感功能
赠品的价值不只是实用功能,还有情感功能。只具有实用性的赠品客户不反感但也不会喜欢。很多百货商场做促销活动时将苹果iPad作为赠品,在赠品iPad这么普遍的情况下客户就没有了惊喜。 而情感功能则是一棵常青树,像爱情、健康、绿色这样的概念,那么销售员送玫瑰、送运动服、送花草,客户可能会更喜欢。

比如,情人节的时候,可以送一起来的情侣一对漂亮的情侣杯子, 一只是“天长”,一只是“地久”,寓意特别美好,成本也不高。
情侣会很喜欢这种温馨美好的祝福,并记忆深刻。

4.提示商品
赠品选择的第三个原则是有提示商品的作用。提示商品是指客户能够通过赠品想起商家经营的产品。比如,珠宝首饰店会送首饰盒, 汽车店会送车载吸尘器,茶叶商会送茶杯。销售员选择赠品时应保证与商品有记忆点,有关联。


5.品质过硬

劣质的赠品送出去有时候不仅得不到客户对商家的赞美,还会起到相反的效果。有些经销商在做促销活动时,各种宣传活动都很到位,却在赠品的选择上偷工减料,将一些劣质产品作为赠品送给客户。
比如,电器商送个小电风扇给客户,客户回家没用几天就坏了;
家居店送个毛毯给客户,毛毯没洗过几次就缩水了。即使客户购买了你的产品,但是一定会将赠品的事宣扬给身边的人,而且如今网络发达,建立口碑很重要。为了更长远的生意,一定不要在赠品上吝啬,保证赠品质量。

在厂家纷纷做促销送赠品的情况下,赠品的选择不要跟风,那样就没有特色。无论是时机、品位,还是价值,都要根据具体客户类型具体选择最适合的赠品。

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