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巧用转折语气的销售技巧思路分析及案例

栏目:销售签单技巧 时间:2018年06月20日来源:互联网   分享文章到:
巧用转折语气的销售技巧思路分析及案例:通过对顾客话语进行分析,分别找出其中的道理和破绽,并专对破绽加以突击是很有效的。

巧用转折语气的销售技巧思路分析及案例

通过对顾客话语进行分析,分别找出其中的道理和破绽,并专对破绽加以突击是很有效的。

不过,就算我们确实找到很多话柄,也不能立刻把对方的话语全盘否定,而要避免适得其反。我们应该认识到,顾客的话中总是有合理的成分,如果我们把这些部分也一起全盘否定,会造成顾客的不满。

这个时候,我们就要充分利用“转折”的销售技巧来对话。

也就是说,我们要先承认对方的话中有一些是合理的, 然后再进行转折,指出其中的破绽加以否定。只要我们能够善于倾听,并对顾客讲的道理予以赞同,反过来顾客也会认真听我们的话。

但是很多人在这一点做得不到位。听完顾客的话,稍许点头称是,就立刻要转折过来说自己的话了。这样没有意义,顾客会觉得我们根本没听,于是重

申自己的意见,这就成了死循环。

我们在进行转折对话时,要尽可能地指出对方话语中合理的成分并加以肯定,随后才可以进入转折。这是非常重要的。

我仍以我自己的一次成功销售案例。

有一次,开不动产公司的朋友托我帮忙出售一些滞销的住宅。

我这次面对的顾客是带孩子的小两口。我找公司员工了解情况,那位员工撇了撇嘴说: “跟他们就是卖不出去

呀。”我详细一问,原来小两口里丈夫的父母在附近有房子,而且还打算给他俩在房前空地另盖一间房住。所以他俩来就是看看热闹,没有买的意思。
不过,相信各位读者已经猜到了:我还是推销成功了。

“哇,这么说您家很有钱呀。您有一位对您这么好的父亲,老人家身体还硬朗,还肯免费给二位盖房子,简直太幸福了!您二位根本没必要搞什么贷款

买房嘛。”

我先一阵肯定。然后,就是转折了。

“……但是二位,凡事分两头。像有些嫂子和小姑子, 本来关系像亲姐妹似的,就因为在一块住长了,最后打得不可开交,这事儿咱们都没少见过。前

两天周报上还刊登这么一起新闻,那个有名的某某某,也是这样。还有一条,因为是先生的父亲给出钱建房,所以二位不必动用自己的小金库,一身轻松。但是太太您可得想想,先生跟自己父母不必客气,您就稍显尴尬了。您现在眼前有两种选择,一种是靠二位自己打拼努力赚钱买一套房,一种是您住进公婆用您丈夫、小叔子、小姑子的共同地产为二位盖起来的房子,要是可以选的话,您会觉得哪边更舒心些呢?”

通过在话语中加以转折,在肯定对方的“得”之后,准确指出对方的“失”。

于是,太太便果断地回答道: “还是自己有房好!”不必说,之后他们一切顺利地签了购房合同。

这种话语转折可以通用于销售之外的人际交往。在面对上司和下属、家里的孩子等对象时,我们都可以先承认对方,然后再提出自己的主张,从而使对方更加容易走上我们的思路。

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