汽车销售话术情景案例:正确询问客户付款方式,全款购车or按揭购车?

栏目:汽车销售话术 时间:2018年06月15日来源:互联网   分享文章到:
汽车销售话术情景案例:正确询问客户付款方式,全款购车or按揭购车?但是由于付款方式是一个比较敏感的话题,往往销售人员的直接询问容易引起客户的戒备心理。

随着贷款购车业务的兴起,付款方式也就成了销售人员在推销汽车的过程中必须收集的客户资料之一,这同时也是发掘客户买车需求的重要内容,销售人员可以通过询问的方式获知客户的付款方式。


但是由于付款方式是一个比较敏感的话题,往往销售人员的直接询问容易引起客户的戒备心理。因此,在这之前,需要提前准备好充分的理由,在询问后机智谨慎地做好解释工作,用坦诚的态度,说明令客户信服的理由,逐渐消除客户的疑虑和防备,重新获得客户的信任。


汽车销售情景案例:询问客户付款方式

小五是安吉路一家自主品牌汽车4S店的销售员,今天,刘明是他刚过来的客户。

小五: “刘大哥,您看,车已经介绍完了,您还有什么想要咨询的吗?”

刘明: “没有了。”

小五: “那您对这款车还满意吗?”
 
刘明: “嗯,满意,这款车的外形和配置、舒适性都挺好的。有没有价格优惠啊?”

小五: “价格优惠好商量,请允许我问您一句,您是打算全款购车还是按揭购车呢?”

刘明: “我还没想好。”

小五: “不好意思,这个问题我可能问得早了,只是我是在为您考虑,因为, 按揭购车各项手续需要一段时间,如果您急用车还是提前告诉我的好。”

刘明: “噢。那你跟我先介绍一下按揭的手续费的问题吧,然后我再决定。”

小五: “嗯,按揭的话……”

刘明: “嗯,那我一次性付全款吧。”

小五: “嗯,好的。”

在日常销售工作中,作为汽车销售人员,询问客户的购车付款方式是你销售过程中必要的一个环节。在这个环节当中,你要有所为,有所不为。比如“您是一次性付款购车吧?”和“您是准备按揭购车吗?”这样的提问都不可取,因为付款方式是一个敏感话题,容易引起人们的联想;尤其对于资金不足,准备按揭购车的客户来说,如果你这么问的话会引起他们的反感,从而不利于接下来的销售。

您是选择一次性付款购车还是按揭购车?”这样的问话虽然显得不是很礼貌,但因为你是为了知道客户的需求,所以还是要提出来,不过紧接着你应该跟客户道歉,并说明提问的原因是出于为客户考虑,尽量使客户信服,从而化解客户的不满。这会使你在达到询问目的的同时还可以不破坏你和客户之间的关系, 不会影响接下来的销售。

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