汽车销售:想知道客户喜欢什么样的车型的提问技巧注意及案例分析

栏目:汽车销售话术 时间:2018年06月15日来源:互联网   分享文章到:
汽车销售:想知道客户喜欢什么样的车型的提问技巧注意及案例分析。提问是汽车销售人员获知客户喜爱车型的重要步骤,但需要注意的是要注意向客户提问的技巧。

汽车以其不菲的价值成为贵重消费品,这也使得人们在选购汽车时都会更谨慎,他们往往会根据车子的一些重点货比三家,如车子的某一价位、档次、车型等。

当你接待客户的时候,适当地询问客户,可以令你充分了解客户的需求。这样,才有助于你之后向客户推销具体的车型,而只有了解客户想选购的车型后,销售人员才可以有针对性地向客户销售。一般情况下,销售人员可以通过向客户询问问题,并在询问的过程中认真积极地倾听客户的真实想法,从而发现客户心目中最满意的车型,进而向客户推销。

汽车销售情景案例

销售员: “您想选购什么车型?” 客户: “额…”

销售员: “不好意思,可能我问得有点唐突,不过,如果可以知道您想选购的车型,我可以更好地为你推荐合适的车子,这样既会令您满意,也会节省您很多时间,你看是吧。”

客户: “嗯,确实,不过我还没有确定,你先介绍一下这款车吧。” 销售员: “嗯,好……”

经过半小时,销售员的介绍早已讲完,期间,客户还亲自体验了一把。

销售员: “大哥,车子给您介绍过了,您也试乘试驾过了,我觉得您对这款车型还是挺满意的,如果让您给这款车型打分,10分是最满意,0分是最不满意, 您会给多少分呢?”
客户: “8分吧。”
销售员: “为什么是8分,而不是3分或者5分呢?”
客户: “在这款车子的空间、舒适性以及动力和配置方面,我还都比较满意的。”
销售员: “既然您觉得那么满意,不如就买一辆呗。”
客户: “只要价格合适,我就买了。”

提问是汽车销售人员获知客户喜爱车型的重要步骤,但需要注意的是要注意向客户提问的技巧。如案例当中,如果你以“您想选购什么车型?”此类问句提问,则需注意一定要加上恰当的解释说明,因为没有合理解释的提问会让客户顾虑重重,难以作答。

同时在提问客户时也要注意有的提问是不可以的,比如“您是想选择经济型车还是豪华型车?”因为这样的提问很容易让客户产生误解,会使客户觉得你比较势利,如果客户选购的是经济型,甚至可能还会有被看不起的感觉;当然,“您不可能没有想过要选购什么车型吧?”这种提问同样不可取,因为它颇有些指责客户在骗你的意思,会让客户生出如果不回答你的问题就是没有购买诚意的感觉, 从而令客户感到反感。

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