汽车销售错误的提问话术及案例分析:客户是否购买决策权

栏目:汽车销售话术 时间:2018年06月15日来源:互联网   分享文章到:
目前,汽车对于众多家庭来说仍属于昂贵的消费品,对于购车这一消费行为绝大部分家庭都十分谨慎,所以消费者购车决策是个复杂而且长时间的过程,需要获得各方面的信息,征求各方面的意见。因此,对于汽车销售人员来说

目前,汽车对于众多家庭来说仍属于昂贵的消费品,对于购车这一消费行为绝大部分家庭都十分谨慎,所以消费者购车决策是个复杂而且长时间的过程,需要获得各方面的信息,征求各方面的意见。因此,对于汽车销售人员来说,一定要了解谁具有购买决策权,这样,在整个消费过程中可以大量节省销售人员的时间和精力。

同时,作为汽车销售人员,你也要高度重视不具备购买决策权的消费者,因为每个相关成员的意见和建议都会对购车行为造成重大的影响。

通常销售人员都是通过提问的方式来询问客户购车的决策者,常见的错误话术有“您可以自己决定下来吗?”“您自己可以做主吗?”“您看中后还需要其他人来看吗?”
其实,那样的提问是不太合适甚至不正确的, “您可以自己决定下来吗?” 及“您自己可以做主吗?”这两种提问显得语气生硬,没有礼貌,容易激怒客户; 而“您看中后还需要其他人来看吗?”这

样的提问虽然表面上看起来比较有礼, 但其实是对客户权威的一种挑战。

所以,掌握正确的提问方式对从事汽车销售行业的你非常重要。

汽车销售情景案例:询问客户购买决策权

王小丫是×××品牌某汽车4S店的一位汽车销售员。这天中午,趁着吃饭时间他正在和同事小丽聊一些关于客户的话题。

小丽: “小丫,上午接待的客户搞得我好郁闷啊。” 王小丫: “怎么了啊?”

小丽: “今天接待客户的时候,之前都谈好了,结果等我把价格优惠申请下来之后,他突然说要给朋友或家人打个电话,打完电话之后就说要回去商量之后再做决定,结果一去不复返,有好几个都这样,怎么这样啊?”

王小丫: “现在的客户都非常聪明,一旦你把价格申请下来,他很容易觉得自己吃亏了,所以才会装作打电话然后找借口离开的。”
 
小丽: “那应该怎么办啊,你平常都是怎么做的啊?”

王小丫: “我今天上午也遇到了这样的客户。当时我就很诚恳地告诉他,买一台车子得花十多万元钱,我们的目的是为您提供尽量周到的服务,让您在这里买得放心,买得满意,我不想让您以后有后悔的感觉。您看您现在就可以决定了吗?是否还要跟其他人商量商量呢?然后客户听完就说‘我现在就能决定了,只要价格合适就可以,不用再跟别人商量了。’其实,只要他只要他这么一说,他的后路也就堵死了。”

小丽: “噢,我知道了。”

谢谢关注:汽车销售话术栏目@销售技巧和话术 xiaoshou.mlbuy.com:汽车销售员必学的汽车销售技巧:汽车销售经典案例、汽车销售接待流程等专业话术。

分享文章到:
顶一下
(2685)
100%
------分隔线----------------------------
相关内容文章