汽车销售失败案例分析:客户为什么不说出购车原因?

栏目:汽车销售话术 时间:2018年06月15日来源:互联网   分享文章到:
汽车销售失败案例分析:客户为什么不说出购车原因?只有了解客户的购车动因才能为其推荐合适的汽车类型,而对于汽车销售人员来说,适当的提问是得知客户购车原因的必要手段。

客户不同,购车的动因也不尽相同。有的可能是因为家庭或者公务需要,或者可能用于出行代步,当然,也会有部分人把买车当作身份和地位的象征。


客户买车原因的不同代表这客户购车目标的不同:用于出行代步的客户更倾向于初级车,他们比较注重车的实用性和经济性;因家庭或公务需要购车的则更注重车辆的舒适性以及配置齐全,所以他们选购目标是中级车;而对于购车作为身份象征的客户来说,他们则更注重出众的性能和完善的装备,目标是豪华轿车。

只有了解客户的购车动因才能为其推荐合适的汽车类型,而对于汽车销售人员来说,适当的提问是得知客户购车原因的必要手段。

情景案例分析:客户不说出购车原因

汽车销售培训讲师: “怎么了小王,还有什么问题吗?”

汽车4S店实习生小王: “嗯,当客户进店之后应该怎么问,客户才会心甘情愿说出自己买车的原因呢?我之前见过一些失败的案例,您能不能帮我分析一下?”

销售培训讲师“嗯,可以,你先说说那些失败案例当中汽车销售顾问都是怎么问的。”

小王: “嗯,他们一般都直接问‘您为什么要买车?’ ‘您买车的主要原因是什么?或者您买车的主要用途是什么?’然后他们就等客户回答,结果都不怎么理想。”

销售培训讲师: “噢,其实是他们的问题,比如第一句,会显得语气很生硬、不友好, 会令客户感到不快的;而后两句其实问的本身没什么大问题,问题在于他们问完没有进行解释,这样问都没有客

户认可你,怎么会回答呢?在提问客户这个问题时候一定要注意语气,而且还要加上适当解释,令客户信,这样才能得到你想要的答案。”

小王: “嗯,我明白了。”

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