嘉宾介绍:大鱼,江湖人称鬼才鱼哥,六年快消品从业经验,曾凭借独特的销售方式创造了其所在公司,自成立以来的单月最高业绩,并连续卫冕二十四个月的销售冠军,目前已创办三家公司年销售额超2000万。


Q有网友问,我是个刚参加工作不久的学生,很想通过销售成就自己,但现在的销售越来越难做,好客户都在老员工手里,作为一个新人口才也没有资源,还适合继续做销售吗?


鱼哥:我先不回答你这个问题,我先说说我当初是怎么把业绩做起来的,我做的第一份销售工作是在一家商贸公司卖进口红酒,客户群主要是超市和名烟名酒店,当时刚做销售没经验特别紧张,甚至说话都在颤抖,有时候骑着车在人家店门口来回转悠好几遍不敢进去,我印象特别深刻的是,有一回我去陌生拜访一家店,到了店里跟人家打了几声招呼,人家老板就跟没听见一样完全不鸟你,那时真觉得自己连条狗都不如,说实话,长这么大从来没觉得自己是个人才,倒是头一次觉得自己活的就TM像个废物。但既然选择了咱也不能遇到点挫折就不干了,套用网络上的那句话“自己选择的路跪着也得走完”,然后我就想着变变法子,再这样下去且不说公司会不会把你开了,你自己都得人格分裂。


前后摸索了有个把月,尝试了很多方法也都没多大起色,直到我一朋友的出现才彻底点醒了我,他跟我做业务的时间差不多,不同的是我们不在一个城市做着不同的行业,短短几个月的时间他车都买上了,这对我触动非常大,然后我就追着他不依不饶的问,刚开始他也不太愿意跟我说,一直到他要走的时候才告诉我,想办法搞点客户资料,用他的话说,“假如你手上有一万条潜在客户资料,你就是头猪也不至于转化不了1%吧,1%就是100个客户,有100个客户在公司还不能风生水起吗?”这一席话对我来说如醍醐灌顶,之后我按照他提供给我渠道拿到客户资料展开销售,用了一个月不到的时间就把业绩干到全公司第一,而且自此之后直到我离职前没有人再超越过我。


所以,你刚才说销售难做还能不能做,我觉得任何行业任何事情都不好做,但也都不缺把他做到很好的人,前提是你有没有找到真正有效的方法,别相信什么只要努力只要坚持就会有好结果这种鬼话,当你的方法不对的时候,你再怎么努力再怎么坚持都是徒劳的,我们身边都不缺在短时间内屌丝逆袭的例子,不见得是他瞬间变多聪明了,更多的还是他可能遇到贵人给他指了条路,所以“方法比努力更重要”这句话要永远刻在脑子里。


Q按照你刚才说的用专业术语来讲,这应该算是数据库营销的范畴吧?能不能给大家分享下细节。

鱼哥:对的,就是数据库营销,只是当时咱并不懂算是歪打正着了,数据库营销他被称之为销售冠军的制造机,这是当之无愧的,但是做数据库营销最核心的就是客户资料,客户资料的好坏直接决定你的生死,所以这也是整个营销环节的重中之重,一定要保证资料是最新的,如果是资料贩子倒卖过几手的,你再拿到跟废纸没啥区别,这方面大家一定要学会鉴别,另外要根据自己的实际情况来定制资料,比如像我做酒的,那些刚开业不久的新店及新公司资料就是非常重要的,因为他们刚开业不久,进货渠道都还没定型或者说不完善,有不少人的进货渠道都还是从三道四道贩子那里拿的,这个时候你找到他只要价格有优势,成功率是非常高的基本上可以达到80%,再则就是新公司资料,这些新成立的公司老板干劲都非常的足,他们同样需要拓展公司业务,这就免不了请客吃饭,毕竟中国是人情社会,酒肯定少不了,我利用这点去和他们做团购,量都是非常喜人的,而且团购价格相比卖给烟酒店的批发价,利润要高好几倍,我又动了点小脑筋,都是以批发价从公司里拿出来,然后以团购价卖给这些个老板,单就这一方面就赚了十几万,这些老板后来也成了我开公司的种子客户。


Q那你当时拿到资料之后是通过哪些途径或者说通过什么方式来跟他们接触的呢?全靠打电话吗?

鱼哥:打电话这不可能也不现实,我当时拿到的客户资料是我们全市六个县的所有客户资料有差不多接近2万条,要是打电话这得打到猴年马月去,再则,我自己嘴巴又特别笨,一打电话就紧张话都说不完整,这肯定是行不通的。


Q:那你是怎么来处理的?


鱼哥:分三步,第一先把所有的新店新公司尽可能亲自跑一边,因为这部分资料一个是相对比较少,再一个就是他们迫切需要更多的资源,谁先跑过去谁就越容易成交,这是争分夺秒的事马虎不得。剩下的全部群发短信,我找了一个做短信群发的平台,当时是3分多钱一条把剩下的全部发完,但是效果不是很好,可能是现在人对广告反感也或者是当时急急忙忙没有把短信内容设计好的原因,一万多条信息发出去后总共就成交了十几笔单子,这点是我始料未及的,但整体来说还是很好的,毕竟就花两三百块钱多了十几个客户怎么做都是赚的,最后一步就是加微信,这是效果最好的,因为你资料上已经非常详细的告诉你了客户姓什么叫什么,主要做什么的以及在哪做,做了多长时间,有了这些你随便编个理由通过率都是很高的,当时我记得前前后后总共加了差不多3000来个好友。


Q那你微信的通过率差不多也只有百分之十几,也不算是很高啊。


鱼哥:够了啊,我当时还没有全部加完呢,一方面是因为微信他有限制,一天你最多加300个好友再多就加不了只能等第二天,再一个就是当时已经忙不过来了,你想想看嘛,我发一条朋友圈就有3000多个精准的潜在客户在看,那些天天跑出去扫街的或者打电话销售的,他们一天能沟通多少个真正有效的客户嘛,我就给他算50个,我一条信息就相当于他2个月拜访的客户量的总和,谁做的过你?到这个地步基本就无敌了,最多的时候我们老板给我配了三个助理,当时我们公司很多同事特别好奇,我也不出去跑也不怎么打电话怎么那么多单子。

Q那你有跟他们说吗?


鱼哥:肯定不能说啊,销售他不是别的岗位,这个竞争很激烈的,大家都一样的产品一样的价格,你多说一个就是多一个对手,没必要自找麻烦,我宁愿直接给他几个客户也不愿告诉他,尤其是离职前,当然,后来我离职的时候还是告诉了两个关系比较好的朋友。


Q你说的也有道理,销售这个岗位确实蛮特殊,既是同事又是竞争对手,那这个方法别的行业也适用吗。

鱼哥:我觉得没啥不适用的,不管哪个行业做什么产品,其本质上还是卖东西给有需要的客户,只要这点不变这个方法都适用,我们前段时间接了一个产后护理的产品,是做妊娠纹修复的,价格还蛮高的,我们一样还是先去把这些新生儿妈妈的资料搞到手,然后还是老路子群发短信和加微信好友,我招了几个刚毕业的小姑娘,二个月的时间做了三百多万的业绩,你说他们有经验吗?屁经验没有,只要资料搞到手人找对了,剩下的就是成单概率问题,一点都不复杂。


Q:看来最核心的还是资料问题,你是通过什么渠道弄到,方便跟大家讲下吗?


鱼哥:说也可以,但不能在这直接说,你们这是媒体一公开就没意义了,如果大家都这么搞,用不了多长时间这个方法就搞废了,你知道有时候一种方法能让你挣多少钱,完全取决于有多少人知道;这是真的,要不你发稿的时候把我另外一个微信号放上吧,我选择一部分人私下里传给他,只能这样,所有人都说那不现实。


Q:我先替大家谢过了


鱼哥:但先声明一点,我现在在成都做养生酒这块,如果不巧你也是在同一个区域的同行,那就不用加了,我也不会告诉你,同行永远都是冤家,我告诉你的前提是得保证不影响我赚钱。


Q那最后鱼哥有什么话需要特别跟我这些新销售员嘱咐的吗?


鱼哥:没什么特别要说的,希望大家别把销售想的那么难也别搞的那么复杂,说白了咱就是一卖货的,无论做哪个行业拿到产品后,先想想咱们产品最大的卖点是什么,什么人最需要他这个卖点,然后想办法搞到这些人的资料,把咱的广告推送到他面前,这永远都是最直接最有效的方法,时刻记着做销售就是做概率,客户拒绝你跟他是否有需求,很多时候是无关的,所以用不着跟一两个看起来有需求的客户死磕,不行就下一个,中国最不缺的就是人,好业绩来源于你手里潜在客户的基数,不管你是选择登门拜访还是打电话,亦或者像我这样,我们本质上是一样的,为的就是告诉客户我是干啥的,博取一个可能的成交机会,在客户资源同样精准的情况下,你一天拜访20个客户或者打100通电话,我发一条朋友圈给3000个潜在客户看,同样只有1%的成交率,你是怎么都做不过我的。


另外,希望大家别在业绩遇到瓶颈的时候就怪口才不好技巧不行,我到今天还经常有朋友提醒我不会说话,但这不没有妨碍我做的很成功,我加了那么多微信好友从来没主动去推销过产品,或者逢年过节刮风下雨像个孙子一样去嘘寒问暖,因为我知道这不是我的强项,我选择的是无声的点赞,每一次点赞别人都会收到提醒,当客户真正有需求的时候会主动找你要报价的,报个价需要多好的口才呢?我当初跟很多人一样会去学技巧背话术,也花过大价钱去听培训课,课堂上跟打了鸡血似的,但回到市场该不会的还是不会,我不希望大家走我的老路,我可以拍着胸脯向你保证,你的业绩跟你的口才没有必然的关系,学东西要有针对性,否则学的越多会死的越快。


Q:好的,介于篇幅有限本次专访我们就到此为止,再次感谢鱼哥给大家带来精彩的分享,谢谢。


?需要了解怎么获得客户资料的,请加鱼哥微信:dayu1513

 
鱼哥微信号:dayu1513


 

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