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做一个聪明的销售员:将产品转化成一种生活方式或理念

栏目:销售技巧进阶 时间:2018年06月06日来源:互联网   分享文章到:
做一个聪明的销售员:将产品转化成一种生活方式或理念 对于销售人员来说,将产品和生活理念结合在一起并非一种生搬硬套的歪理,产品的某一种价值或者特质必须迎合现代生活的理念

桥上恋人站着,桥下恋情流着,我呢,只是等着,你呢! 好久不见你,我在左岸咖啡馆。
靠角落近一点,离热闹远一点,想你,比较容易,想我! 好久不见你,我在左岸咖啡馆。
雨天,适合阅读眼泪,因为都是水的诗意排列。, 好久不见你,我在左岸咖啡馆。
角落,展阅一本孤独的人,因为少人懂,于是又孤独。 好久不见你,我在左岸咖啡馆。
读到L的工人在谈恋爱,照常阅读,照喝咖啡,在等她来! 我在左岸咖啡馆,和你谈爱恋。
咖啡馆开了,气氛热了,西风来了,他走了,带着她离开! 我在左岸咖啡馆,和你谈爱恋。
普鲁斯很傻,文字太庞大,又复杂的,对爱,又深情了。, 我在左岸咖啡馆,和你谈爱恋。

这是左岸咖啡馆的一段广告词,在这段广告词中的意境,每一个坐在左岸咖啡馆里的人可能都会感同身受,对他们来说,也许在咖啡馆里悠闲地坐上一个下午,就像是认认真真地谈了一场恋爱一样,又或者他们可以从中寻找到恋爱的感觉。反过来说,原本作为一种饮品的咖啡, 在这里成为一种人生体验和对爱情的美好享受。

这是广告营销的一个策略,广告大师乔治·路易斯认为销售者永远不要将产品当成没有任何生命的东西来出售,而一个聪明的销售员懂得将产品的消费转化成一种生活方式和生活理念,他懂得让消费者将产品消费当作生活中必不可少的一种精神体验。

这种转变就需要一定的讲故事的功力,尤其是在具体的销售过程中,销售员对于产品的把握不能仅仅停留在消费层面上,不能仅仅停留在“它有什么用处”的层面上。延伸和扩展产品的价值,是每一个销售人员都要掌握的技巧。

有个朋友最近迷上了喝茶,据我所知,他以前可从来不喜欢这些东西,更不会去茶馆里泡上一整个下午。不过,一个茶馆服务生却改变了他的这种习惯,有一次,他陪着老父亲一起去这家茶馆喝茶,在泡茶的时候,有个服务生走过来微微一笑说: “现在很少有人能像您一 样,每天抽出一点时间来和家人喝一杯茶,谈谈心,其实这样的生活挺好的。”

不知是服务生刻意这样说的,还是无意中的一番赞美,朋友听了心里很暖,同时也有些尴尬。实际上他很少陪着父亲喝茶,但是这一番话还是很快让他意识到了一些非常生活化的问题:他在过去一直将喝茶当成一种解渴的行为,总是觉得自己工作很忙,根本没有必要也没有时间在喝茶上浪费工夫,但现在才意识到喝茶其实也是陪同父亲的一种美好享受。

正因为如此,这个朋友几乎每个下午都会专门抽出时间陪伴父亲喝下午荼,并且非常享受这种和父亲独处的幸福时光。而最重要的一点是,这个朋友只有在这家茶馆里才能找到这种感觉。

事实上,很多商家如今开始重视生活理念的宣传。雪佛兰销售部的高管弗兰克先生一直都非常重视对汽车销售人员的培训,有一次他指着一辆车子问员工: “这是什么?”
“这是一辆车。”
“一辆雪佛兰汽车。”
“这是我们的新产品。”
员工们纷纷做出了回应,但弗兰克面色沉重地摇摇头说: “不,如果你们觉得这只是一辆汽车或者某个产品,那我们就要完蛋了,在我看来,这应该是一家人每周一起郊游的理由。”
弗兰克并不是一个文艺范的人,也不是什么诗人或者哲学家,但他的确善于从生活的角度来挖掘产品更多的意义,而这对于雪佛兰公司, 对于其他企业来说很重要。微软公司的前销售顾问克洛德说: “这不再是一个产品仅仅是产品的年代。”所以销售人员也不要停留在“产品是什么,我就卖什么”的初级思维当中。后来他更进一步解释了自己的说法: “所有的产品最终都是回归到生活当中的,都是要为生活服务的, 所以我们更应该称呼它们为‘一种生活’。

一家卖泡泡糖的商店对顾客说: “不要忘了童年的味道和小伙伴之间的约定。”
一家油漆公司这样推销自己的产品: “不要再让孩子逃离这个家庭。”
一个白酒经销商在店门口写了这样一个牌子: “人生最痛快的就是再找几粒花生米,然后重回20年。
这些产品的销售都没有主打产品的使用价值和性能,而是侧重于生活理念的开发,需要注意的是,承载这些生活理念的往往是故事,只有生活化的故事才能打造和体现出生活理念,才能让人觉得这就是我想要的生活。

不过,对于销售人员来说,将产品和生活理念结合在一起并非一种生搬硬套的歪理,产品的某一种价值或者特质必须迎合现代生活的理念,这样才能实现正常的转化。比如很多油漆中都含有有害的化学物质,对人体尤其是孩子的身体健康造成严重的威胁,因此健康和环保问题就凸显出来了,如果油漆公司能够主打环保理念,那么正好迎合了消费者的想法。而“不要再让孩子逃离这个家庭”的故事具有很大的普遍性,更容易使消费者产生触动。

很显然,商家或者销售人员在卖出自己的产品之前,必须寻找到产品和生活理念之间的内在联系,然后利用故事进行包装,这样就可以让整个产品变得更加丰满,更具生活化气息,也显得更有内涵。

谢谢关注:销售技巧进阶栏目@销售技巧和话术 xiaoshou.mlbuy.com:如何用讲故事思维做销售,提升销售技巧,成功到达到最高销售境界。

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