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哪一种更有利于成交:销售数据VS购物情景画面

栏目:销售技巧进阶 时间:2018年06月06日来源:互联网   分享文章到:
销售数据VS购物情景画面:所以,在销售活动中,画面往往要比数据更加具备吸引力,销售人员要懂得将数据转变成画面,这种转变需要运用一定的技巧。

一家球鞋专卖店在推销自己新产品的时候,刻意贴出了一张统计表,上面是过去五年专卖店的销售数量,它们分别是5000双鞋、8500双鞋、12000双鞋、13000双鞋、14500双鞋。

另一家专卖店则贴出了5张相片,分别是2011年到2015年新鞋发布时,购买者在店外排着长队的情景,其中排队的人数一年比一年多,场面一年比一年更加震撼。

这两家专卖店看起来都拥有不错的销路,但是在看到这两种不同的销售方式后,消费者更喜欢去哪一家专卖店买鞋呢?有人曾经做过调查,发现第一家专卖店自从贴出这张统计表之后,大约在一个小时内接待了23位顾客,其中有7个人购买了心仪的球鞋;另一家专卖店贴出相片后的一个小时内,一共接待了55位顾客,其中有43人付款买鞋。

事实的真相是,过去五年来,第一家专卖店的球鞋销量远远超过了第二家专卖店,可是为什么当两家采取了新型的销售方式之后,第二家专卖店的销售情况要比第一家好很多呢?其实这个问题,归根结底就在于数据与画面的对比。

而关于这两个不同的要素,心理学家曾经做过一个调查,首先心理学家问一群具有正常认知能力的人: “如果你们得到了一个亿,将要做什么?”结果,测试者纷纷发言,有人说要去购买豪车,有的人准备购买豪华别墅,有的人希望可以享受到全世界的美食。尽管每个人都说出了自己的想法,但是他们的情绪比较稳定,表情也显得比较自然。

接下来,心理学家安排了另外一群正常人进行试验,这一次,心理学家播放了一张幻灯片,画面中有一张桌子,而桌子正中间堆满了百元大钞。这个时候,心理学家注意到人群中有人吹了口哨,有人大呼“那么多钱啊”,而当心理学家询问“如果你们拥有这些钱,准备做什么事情”的时候,受试者开始争先恐后地发言,并且每个人都说了一大堆梦想,很显然,这样一堆钱让他们心动不已。而事实上,这堆钱只有区区的500万。

经过两个试验之后,心理学家发现了一个重要的现象:单纯的数据或者数字根本没有画面所呈现出来的内容那样具有吸引力。简单来说, 就是画面带给人的冲击比数据更大,哪怕数据呈现的内容非常惊人,但是多数人仍旧会对画面中呈现的内容念念不忘。

这两个试验其实佐证了那两家专卖店的销售情况,第一家专卖店重视数据的解说作用,认为数据可以给消费者最直接的提示;而第二家专卖店则认为画面对消费者造成的触动会更大,当消费者见到拥挤的人群时,会更容易相信这家专卖店的产品。事实也证明了画面比单纯的数据更具吸引力,它在销售中所起到的作用也更大。

如果说数据的展示体现了一种更为严谨的标准和提示,那么画而展示则代表了一种故事性,一大堆的人排队等着购物这本身就是一个非常好的故事素材,而消费者也乐于从这个故事中去想象一下这家专卖店的独特魅力。反过来说,数据虽然不一定作假,但是始终是冷冰冰的,即便数据再漂亮,也很少有人会仔细推敲这些数据究竟代表了什么,就像多数人并不清楚一个亿究竟是多少钱一样,但是如果将这一个亿的钱堆成一堆,那么多数人都会留下更加深刻的印象。

在销售中,很多商家往往会犯下“唯数据论”“唯数字论”的错误,他们更喜欢将自己所取得的业绩或者成就,单纯地用数字表现出来,并认为这样简单明了,而且也很直白,因为谁都认识这些数字。却不知道,多数人对于数字的看法通常都是如此: “只不过是一堆数字而已。”他们更加需要的是一些能够刺激想象力的画面,能够让自己获得更大刺激的东西。

汽车制造商A说: “我们卖了几千万辆汽车了。”
汽车制造商B说: “我们销售的汽车可以绕地球一圈了。”
汽车制造商A说: “我们卖出去的一辆汽车曾经跑了480万公里。”
汽车制造商B说: “我们销售的一辆汽车所跑的行程,加起来可以绕着地球跑120圈。”
实际上汽车制造商A和汽车制造商B所说的内容差别不大,无论是汽车的数量还是质量都差不多,但是汽车制造商B所说的故事感、画面感更强,给购车者带来的影响力也更大。因为没有多少人会具体去体验一下几千万辆车究竟是一个什么样的概念,也不知道480万公里究竟有多长。

所以,在销售活动中,画面往往要比数据更加具备吸引力,销售人员要懂得将数据转变成画面,这种转变需要运用一定的技巧

——展示方法的转变
一个企业对客户宣称自己每年可以生产1000万吨钢材,但是客户未必对这个数字有什么太大的概念,或者产生什么太大的触动。这个时候,企业可以选择用纪录片的方式将自己的生产场景拍摄下来,这种影像远远比口头或者书面的表述更具说服力。就像那家卖球鞋的专卖店一样,它并没有提到一个月或者一年究竟卖了多少双鞋,但是却通过图片的形式讲述了疯狂排队购鞋的故事,这个故事比单纯的数据更让顾客动心。

展示方法通常有很多种,比如销售人员可以用文字表述、数字统计、图像展示、视频播放、故事宣传等方式讲述自己的产品和业务,而通常情况下,影像和故事的画面感更强烈,对消费者和客户所产生的影响力也更大。

——直接换算
直接换算指的是将那些抽象的数字转化为更有趣的表达方式,比如汽车制造商认为自己的汽车可以跑上480万公里,这个“480万”过于抽象,购车的人很难找到一个准确的参照物或者工具来衡量出这个长度。但是如果汽车制造商将其转化成“我们的汽车可以绕着地球跑上120 圈”,480万公里其实就大致等于地球的120圈,但是相比于单纯的数字,后者所展示出来的画面显得更加生动有趣。
华盛顿一家老牌餐厅从20世纪二三十年代美国经济危机期间开始营业,一直到现在仍旧屹立不倒。老板询问员工: “我们该如何利用自己的优势来招揽顾客?”

员工说: “先生,我们拥有差不多90年的历史了,这就是我要对顾客们说的。”
老板摇摇头说: “不,你应该这么说: ‘罗斯福总统第一次来这儿进餐的时候……’”
员工的话和老板的话都讲述了一个重点,那就是餐馆拥有深厚的历史底蕴,但是直接说“我们拥有差不多90年的历史”,显然没有“罗斯福在餐馆就餐”更有意义,这是一个时间表达方式的转换,但是转变后的故事性更强,历史感也更加厚重。

无论如何,单纯的数据无法撑起太多行销的任务,因为多数消费者并不会迷信数据的作用,戴尔公司的总裁戴尔先生就说过: “我们卖出了30万台电脑?我不在乎这个,客户更不会在乎这个,指望一串数字来说服他们简直就是异想天开。”想要真正说服客户,想要真正让人购买自己的产品,必须打造一个更加立体的、生动的画面,这些画面恰恰是提升销售效率的关键。

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