1.销售就是单纯卖产品 2.广告营销等同于销售 此外,营销看重结果,但主要在于分析研究市场,并做出相应的对策;公司会将现有的各种要素及公司想要达到的目标,与市场需求有机结合起来,并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。销售更看重结果, 实施中追求的是效率,所以为人、技巧、经验、机遇具有更重要的作用。 对于销售人员来说,仅仅依靠广告营销并不能真正卖出产品,虽然广告能够吸引和刺激顾客前来消费,但在顾客埋单之前,他们并不会完全相信广告中的宣传,而且也必定对产品有更多的疑惑,想要对产品有更深的认识,而销售人员需要做的就是利用自己的技巧去说服对方。 3.销售工作是能够一次性完成的 在回答这个问题的时候,多数学生的回答都是“这个人并不是我们的顾客”。这个回答存在什么问题吗?毕竟结果指出了一切。但是罗斯教授却摇摇头说: “如果真的这样想,你们可能什么也卖不出去。’ 罗斯教授的问题以及学生的回答其实指出了销售中的一个大问题, 那就是多数商家和销售人员都希望自己的销售工作是一次性完成的。简单来说,即买我产品的人就是顾客,他只要看了产品就一定会购买的; 而不购买产品的人就不是顾客,因此没有必要费尽心机去说服对方,也不用想办法留住这个顾客,因为下一次对方仍旧不会购买。 但实际上,销售过程并非是简单的一刀切,顾客有时候会犹豫,有时候会缺乏购买的需求和欲望,但这些需求和欲望完全可以通过巧妙的引导慢慢激发出来。即便顾客这一次没有购买,但并不意味着他没有这样的需求,销售人员不能将自己的工作定为一次性的工作,否则就将销售看得过于简单和狭隘了。 钢铁大王卡内基说: “一个优秀的商人不仅要卖出那些市场需要的产品,还要卖出那些缺乏市场需求的产品。”换言之,销售者有时候需要在无人问津的情况下售出自己的产品,这就类似于将梳子卖到寺庙里去。表面上看,和尚根本不需要梳头,那这样是否就意味着不用将梳子销售到寺庙里去呢?情况并非如此,和尚没有需求,并不意味着前来上香的香客不用梳头,而且这些梳子也可以作为赠品送给香客,这些并不是市场需求直接决定的,而需要销售人员发挥出自己的销售技巧。 这些误区通常会影响销售的业绩,那么如何走出这些误区呢?这并非是简单的认知问题,更多时候还是需要重新把握销售的方法,比如如何与人沟通,如何运用技巧说服顾客,如何激发顾客的需求,如何留住顾客,这些通常都和方法有关。因此在走出销售误区的同时,关键还是要运用一些更加实用、更加有效的方法来促进销售额的提升。 |
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