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面对喜欢比较服装折扣的客户,服装销售员改怎么应对?

关键词:优惠折扣问题 时间:2012-09-19 来源:互联网 点击:
与对面那家店比起来,你们提供的贵宾卡优惠力度太小了 1.现在卖衣服的利润本来就不高。 2.不好意思,贵宾卡已经是最优惠的了。 3.VIP差不多都这个折扣,也差不到哪里去。 问题诊断 现在卖衣服的利润本来就不高和不好意思,贵宾卡已经是最优惠的了,这两种

与对面那家店比起来,你们提供的贵宾卡优惠力度太小了

1.现在卖衣服的利润本来就不高。
2.不好意思,贵宾卡已经是最优惠的了。
3.VIP差不多都这个折扣,也差不到哪里去。

问题诊断
“现在卖衣服的利润本来就不高”和“不好意思,贵宾卡已经是最优惠的了”,这两种说法属于直线型思维方式。

“VIP差不多都这个折扣,也差不到哪里去”,则暗示顾客在撒谎或者是太挑剔。

导购策略
其实,我一直认为顾客的要求并不算高,顾客并不期望许多问题一定要立即得到满意的解决,这往往并不是最重要的,重要的是他们希望得到足够的重视并且有一个好的对待。不过就这么一个简单的要求,我们终端有一些导购却无法满足,但一旦业绩不好,他们却总喜欢竭力在老板和公司面前抱怨业绩不佳与己无关。


任何时候导购都应该明白:处理异议的态度比处理问题本身重要得多。导购应该满足顾客的这种心理需求,然后避实就虚,顺势引导顾客继续朝销售的终点——成交前进!

语言模板
导购:张小姐, 感谢您对我店的一贯支持, 我会把您的建议反映给公司, 针对像您这样的大顾客, 可以给予特别的贵宾服务, 即使不体现在折扣上,也可以增值在其他方面,您说是不是?张小姐,请问您今天是想看看哪种衣服……


导购:是的,张小姐,您的消费情况我很清楚,您是我们的老朋友了, 我们一年都要见上好几次面呢。您的意见我会立即向公司反映, 我相信公司也会重视这件事, 因为像您这样的好顾客真是不多。所以您放心,张小姐, 只要公司政策一下来, 我一定在第一时间通知您。真的很谢谢您! 张小姐, 请问您今天想看看……
 

个人观点:顾客并不期待问题立即的到解决,他们只是希望得到重视并有一个好的对待。
 

 

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