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专业服装销售语术:折扣和赠品都想要的客户,改怎么应对?

关键词:优惠折扣问题 时间:2012-09-19 来源:互联网 点击:
1.我们打折之后就不能送赠品了。 2.打折和赠品只能选其一,不能两个都要。 3.您要不就选打折,要不就选赠品。 4.真的没有办法这样做,我们已经给您打折了。 5.这些赠品很便宜,您外面买也花不了几个钱。 问题诊断 由于顾客与我们所处的立场不同,总是竭

1.我们打折之后就不能送赠品了。
2.打折和赠品只能选其一,不能两个都要。
3.您要不就选打折,要不就选赠品。
4.真的没有办法这样做,我们已经给您打折了。
5.这些赠品很便宜,您外面买也花不了几个钱。

问题诊断
由于顾客与我们所处的立场不同,总是竭力要求更多的利益,有时候甚至表现得“贪得无厌”,导购一定要理解顾客的心情,并通过耐心细致的解释,转移顾客的注意力。

前四种应对方式都属于机械平白的解说,没有任何说服力。“这些赠品很便宜,您外面买也花不了几个钱”,这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜,再说也有自我贬值的味道。

导购策略
导购一定要学会“打太极拳”,在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维,首先要想方设法把顾客关系做到位,然后接下来的问题解决就会容易得多。
就本案而言,导购应该给顾客出谋划策,并据此确定自己主推的方向,而不可以任由顾客选择。导购可以从以下几个方面做工作:要么强化赠品价值并推荐赠品;要么弱化赠品并推荐折扣;要么推荐折扣的同时做出让步,告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。

语言模板
导购:我看得出来您很喜欢我们的赠品, 只是真的抱歉, 张小姐,活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀, 如果在外面买得花××钱呢, 我建议您拿我们的赠品, 因为这些赠品的用处很大……(强化赠品作用)

导购:呵呵,真不好意思,我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿, 您也不是因为这些赠品才买这件衣服的, 最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看, 您说对吗?

导购:哎呀,您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品, 确实没有办法让您同时拥有两个选择, 还请您多包涵。

导购:(顾客仍不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品, 那这样吧,如果这次活动完了以后,确实有多余的赠品, 我一定给您留一个,然后打电话通知您来拿, 您看这样好吗? (坚定立场, 同时给顾客台阶, 根据活动结束后赠品情况给顾客电话)个人观点:导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。
 

 

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