跟进是建立在第一次预约和第一次拜访基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难快速取得成绩。不少电话销售人员工作很勤奋, 天天拜访客户,天天给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息,结果造成无法准确地判断,也就不知道根据不同的情况进行跟进。所以,你要学会主动提出签约的请求,为的是让客户给你一个明确的态度,让有需求的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找出理由来拒绝你。 一般来说,没有成交的潜在客户可分为“立即跟进”和“迟缓跟进” 两类。 1.立即跟进客户 这类客户要求你在短时问内有所行动,不至于因为他们已经定了别人的产品而悔之晚矣。这样的客户主要分以下3种情况: 电话销售人员:“我想您对市面上房子的行情已经有了一定的了解, 您觉得这套房子能值多少钱呢?” 2.迟缓跟进客户 这类客户在短期内还难以达成合作,他们甚至对你说根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品,所以不会因你积极跟进而与你合作。如果你一厢情愿地花费很多时间和精力去跟进,一天一个电话,反而会吓到客户, 最好的做法是真心实意地和他们交朋友,周末发个温情的短信,过节寄一张表达祝福的明信片;如果你愿意,生日的时候也可以送上一份小小的礼物。 跟进工作会让客户记住你,一旦客户打算购买,首先就会想到你。 【经典案例】 【搜索引擎电话推广错误用语】 上述销售跟进是典型的“买彩票撞大运”,说话之前并没有思考怎样与客户交谈,只是想碰碰运气罢了。 (1)行业内部的产品信息。 (2)客户同行的最新信息。所谓“买卖不成仁义在”,你提供一些客户同行的消息,如果其中有些信息恰好是客户没有的,你便可做个顺水人情,还会让客户对你另眼相待。 【销售实战技巧】 |
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