电话销售提升成交技巧:如何跟进未成交的潜在客户?

栏目:电话销售技巧和话术 时间:2018年05月15日 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
跟进是建立在第一次预约和第一次拜访基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难快速取得成绩。不少电话销售人员工作很勤奋, 天天拜访客户,天天给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息,结果造成无法准确地

跟进是建立在第一次预约和第一次拜访基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难快速取得成绩。不少电话销售人员工作很勤奋, 天天拜访客户,天天给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息,结果造成无法准确地判断,也就不知道根据不同的情况进行跟进。所以,你要学会主动提出签约的请求,为的是让客户给你一个明确的态度,让有需求的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找出理由来拒绝你。

一般来说,没有成交的潜在客户可分为“立即跟进”和“迟缓跟进” 两类。

1.立即跟进客户

这类客户要求你在短时问内有所行动,不至于因为他们已经定了别人的产品而悔之晚矣。这样的客户主要分以下3种情况:
一是对产品较感兴趣,近期电需要这种产品,只是对价格有不同意见的客户。要想得到这类客户的订单,你最好收集同类产品的价格情况, 从自己的产品成本出发算账给他听,以取得他对产品价格的认可。为了达成交易,必要时价格可在原报价的基础上有所下调。
 
【房产销售跟进成交经典案例】
电话销售人员:“您好,我是××房产公司的小尤,您觉得我上次向您推荐的那套房子怎么样?”
客户:“我倒是很喜欢那套房子,不知道价格怎么样?”

电话销售人员:“我想您对市面上房子的行情已经有了一定的了解, 您觉得这套房子能值多少钱呢?”
客户:“我觉得你们这套房子不会超过80万元。”
电话销售人员:“听您的口气,相信这个价格您也是经过慎重考虑后给出来的,确实,其他地段的住房80万元肯定能拿下来,但我们这套房子最少也得90万元。您看房子不能光看价格,还得看房子的楼层、朝向和年代等综合因素,整体来看,我们这套房子的价格已经很合适了。”
客户:“难道一点降价的空间都没有了吗?”
电话销售人员:“您要是有兴趣,我可以帮您跟业主商量一下,最多能帮您争取打个9.5折,再多的话我也没有办法了。”
客户:“那好,你帮我多争取一下。”
电话销售人员并没有直接报出房子的价格,而是先询问客户可以接受的价格,在得知客户的价格跟自己的价格接近时,他又向客户进一步分析房子的好处,在得到客户的承诺后才报出一个偏高的价格,从而进一步保证自己的销售利益。
二是对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但暂时因资金问题而无法购买。这类客户不会直接说自己没钱,所以你要学会自己判断。你可以和客户共同制定一个时间表,让他把购买产品的费用做进预算。
 
【销售实战技巧】
—周这个时候我再来做一次全面详细的解释,可以吗?”
值得注意的是,这类客户是许多电话销售人员不喜欢跟进的,当想起要跟进时,客户已经购买了别家的产品。
三是对你的产品还没有很深的了解,态度暖昧,似乎可买可不买。这类客户是比较让人头痛的,因为他们的暧昧态度会让你觉得很恼火。对于这类客户,你要尽量把产品说明讲得浅显易懂,把产品带给他的好处数量化,激起其购买欲。,因为他不确定购买你的产品是否有价值,所以实惠是最能打动他的。

2.迟缓跟进客户

这类客户在短期内还难以达成合作,他们甚至对你说根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品,所以不会因你积极跟进而与你合作。如果你一厢情愿地花费很多时间和精力去跟进,一天一个电话,反而会吓到客户, 最好的做法是真心实意地和他们交朋友,周末发个温情的短信,过节寄一张表达祝福的明信片;如果你愿意,生日的时候也可以送上一份小小的礼物。 跟进工作会让客户记住你,一旦客户打算购买,首先就会想到你。

【经典案例】
小陈从事电话销售已有一段时间,并和一些客户达成了协议,但她知道这些客户不一定会回头向她购买产品。
有一次,她和男友一起逛街,因为销售业绩不好,所以她一直闷闷不乐。当走到一个艺术摄影楼前时,她像找到了救星一样,非常高兴地进去拍了一组照片,摄影师将相貌普通的她变成了一个漂亮迷人的时尚女郎。随后,她挑出其中最好的几张,通过电子邮件将照片发送给她最重要的客户。
她在邮件里写道:“非常感谢您一直采购××的计算机,这对我和我们公司都是很大的支持。虽然我们在电话中交谈了许多次,但是一直没有见面。对我来说,您不仅是一位普通的客户,您的风度和礼貌更让我印象深刻。现在我把自己的照片发给您,是表示我对您的感谢,希望您也能把您的照片给我,我会把您的照片放在我的桌子上,这样我们在通话的时候,就会像在面对面交谈一样。”
当她再给客户去电话的时候,客户的态度明显变好了,更有礼貌,语气也更和蔼可亲,甚至还有客户主动打电话给她,向她订购计算机。一个季度下来,她的销售业绩超额完成了大约30 010。
跟进阶段是建立互信的最好时机,你的问候和解说可以逐步取得客户的好感和信任。这样,在签订合同之前,客户对你和你的公司了解得更多,印象也就更好了。
所以,不要每天只机械地做事情:早晨来到办公室,打开工作日志, 看看哪些客户需要回访,然后逐一打电话过去,说些大致相同的话。这样做的话,你得到的答案几乎是一致的。

【搜索引擎电话推广错误用语】
电话销售人员:“您好,许经理!我是××公司的电话销售人员谢雨, 前两天我给您打过电话,就是关于请贵公司上我们搜索引擎的事情。您考虑得怎么样了?”
客户:“我们商量了一下,觉得暂时还不需要。”(其实客户连一秒钟都没有考虑过,但是总觉得还是要给对方留点面子)
电话销售人员:“为什么呢?这很合算的!现在已经有公司在我们这里做了!其实像您这样做培训的也很应该做宣传呀!”
客户(难道做宣传只有这一种方式吗?怎么还是不死心呢?每天这样打电话,真是浪费时间): “我们有其他途径做宣传,现在不想在你那里做!以后再说吧!”

上述销售跟进是典型的“买彩票撞大运”,说话之前并没有思考怎样与客户交谈,只是想碰碰运气罢了。
其实,你完全可以用“人性化”的方式和客户交流。你可以猜想一下客户与你“闲聊”时想得到什么消息,而你通过向客户传达这些信息,一 方面可以增进双方感情,另一方面又可以使客户对你的产品逐步产生兴趣,何乐而不为呢?当然,这些消息应该是业内有关的。

(1)行业内部的产品信息。
【实战技巧】
“赵先生,不知道您以前对网络宣传了解得怎么样,我现在刚好有些这方面的资料,我给您传过去一部分,有什么不明白的您可以问我。”
“陈先生,我在网络宣传方面还是比较内行的,我专门搜集了一些对您有用的信息,您先看看!不管咱们生意能否做成,肯定对您有帮助。”
“张总,我们最新推出的产品在性能上又有了很大的改进……我已经把资料发到您公司的邮箱里了。”

(2)客户同行的最新信息。所谓“买卖不成仁义在”,你提供一些客户同行的消息,如果其中有些信息恰好是客户没有的,你便可做个顺水人情,还会让客户对你另眼相待。

【销售实战技巧】
“林先生,我接触过很多公关公司,发现××公司在经营上很有特点, 他们主要是针对…
“王老师,您最近有没有发现,现在关于××方面的户外运动好像很火爆,您有没有做过这方面的尝试呀?”
对于跟进技巧,应该遵循以下几点:
(1)“跟进”与“跟踪”绝对是两个意思,理解错了,销售的结局也就截然不同。跟进是指合理安排与客户沟通的时间、地点以及方式;而跟踪则会对客户形成“骚扰”,如果你让客户产生了这样的感受,后果可想而知。
(2)跟进次数不应太过频繁,否则会引起客户的反感。
(3)注意两次跟进时间的间隔,太短会使客户厌烦,太长则会使客户淡忘,推荐的间隔时间为2~3周。
(4)跟进时不要过多地提到自己的产品有多好、多优秀,而应该从产品能为客户解决什么问题、带来什么价值的角度旁敲侧击。
(5)不要表露出强烈的成交渴望,这会让客户十分反感。
(6)跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不能是我们经常听到的“您考虑得怎么样”。
(7)尽量使每一次拜访都卓有成效。在与客户短时间的交谈中,应尽量搜集客户的相关需求、决策者及竞争对手的信息,随时准备成交事宜。

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