销售人员签单技巧:找出并化解客户拒绝你的真实原因

栏目:电话销售技巧和话术 时间:2018年05月15日 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
客户会找出很多借口来拒绝你,在遭到拒绝的时候,你一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然,这并不是一件轻而易举的事情,但还是有一些经验值得借鉴。  首先,在客户提出拒绝的时候,你的第一个反应应当是怎样通过

客户会找出很多借口来拒绝你,在遭到拒绝的时候,你一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然,这并不是一件轻而易举的事情,但还是有一些经验值得借鉴。

首先,在客户提出拒绝的时候,你的第一个反应应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然,客户不会告诉你真正的原因是什么,但是你可以通过客户回答问题从侧面了解真正的原因

【实战技巧】
客户:“这个方案不适合我们公司的情况。”
电话销售人员: “您可以告诉我这个方案的哪些部分不适合你们公司吗?”
你提出的问题越多,客户回答的就会越多。许多时候,在不知不觉中,你就已经化解了客户的拒绝。当然,你还是要把握当时的情况,如果一味不停地提出问题,也会激怒客户。

其次,要避免快速的反应造成客户的误解。如果你在还不了解客户的真正意图之前,就迫不及待地想要做出解释,会让客户认为你并没有认真听取他的问题。所以,你要仔细聆听客户的说明,同时在客户提出较为尖锐和棘手的问题时,多给自己一些时间,使客户认为你是在仔细考虑怎样帮助他解决问题。

最后,在回答客户问题的时候应尽量简洁,不要花费太多时间。如果你总是喋喋不休地讲述一个问题,客户就会认为他提出的问题切中了要害,而你又很难给予圆满的解决,从而降低对你的信心,了解了客户拒绝的真相之后,事情就好办多了,你可以把客户的拒绝分为两大类:第一类是由于客户对你提供的产品或服务了解较少而产生的拒绝;第二类是你提供的产品或者服务不能满足客户的需求。第一类情况比较好解决,但是有一个原则性的技巧,那就是不要告诉客户他的理解不对,这会让客户从内心感到不满。因为没有人喜欢别人说自己错了,即使他真的错了。

【印刷机销售实战技巧】
客户:“我现在不需要这种印刷机,我这里有。”
电话销售人员:“您是说您现在有印刷机,而您的印刷机能够满足您的需要,即使有一种印刷机可以将您的印刷效率提高30 010,质量也大大提高,能让您省下25%的成本您也不会考虑的,是吗?”
一般来说,在这样的反问下,不出3个问题,客户的态度就会有所转变。
因此,在化解第一类情况的时候,你首先要抚慰客户,采用群体认同的方式,即大多数人的看法和他相同,然后表示自己的看法也是这样,但真正的情况不是这样的。这种方法能够很大程度地降低客户的抵触情绪, 从而逐渐接受你的观念和解释。
有的时候,当你无法提供客户要求的服务,争取似乎失去了意义,不过,你仍需要做一些尝试,因为这是你的工作。大多数情况下,客户的需求可以分为多个层次和方面,在了解客户的需求之后,分析客户的需求哪些方面是重点,哪些方面相对次要,在此基础上,考察自己公司的产品和服务能否满足主要的需求,如果可以,那就想方设法说服客户舍本逐木; 如果恰好相反,你要诚实地告诉客户你能够提供怎样的产品和方案,不能满足他的哪些需求,从而建立诚信的形象。

【矫形床销售经典案例】
电话销售人员:“您好,我打电话给您是想和您商量有关您昨天来陈列室看过的那张矫形床的事。您认为这种床如何?”
客户:“噢,我没跟您打招呼就走了,因为我觉得这种床太硬。” 电话销售人员:“您觉得床太硬吗?”
客户:“是的,我并不要求它是张弹簧垫,但它似乎实在太硬了。”
电话销售人员:“我还没弄明白。您不是跟我讲您的背部目前需要有东西支撑吗?”
客户:“对,不过我担心床如果太硬,对我病情所造成的危害将不亚于软床。”
电话销售人员:“这的确是个重要问题。那么您仅仅是担心这一点吗?”
客户:“是的。”
电话销售人员:“我们所有的床都是按照我们的矫形顾问医生所提供的治疗要求来生产的。假如给您订制一张床,而且保证这张床的硬度完全符合您的要求,您是否要呢?”
不难看出,最后电话销售人员轻松赢得客户的订单了。

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