高价商品的销售历来都是电话销售中的难题,在现有的市场形势下, 高价更多地意味着质量可靠,但在电话销售中,客户无法看到实物,因而无从判断,只是听电话销售人员单方面介绍,一旦被骗将更难接受高价买劣货的心理落差,所以客户的疑虑和不安要比现场销售中强得多。 而有的时候,所谓的高价未必就是真的贵。事实上,客户说太贵了往往不是价格真的太高了,而是这个价格让他觉得不值得。比如露易威登的皮包,最普通的都要上万,即使是仿制得较好的也要几千元,但是买的人很少说贵,即使说了,也认为买得值。所以,只要你的产品真的可以保证品质,价格就不是问题高低之分;只要你让客户觉得值,他就会购买。在这个过程中,他真正希望获得的解决方案不是降价,而且你降得越爽快, 他越会觉得自己上当了,相反,他希望得到的结果是:我买了一件合算又上档次的产品。要知道,客户在购买产品的时候,产品的功能、性能、效用远远不能满足客户的需求,良好的服务、生活品质的提升等附属的无形价值也十分重要。 因此,对于电话销售人员或者经销商来说,当价格方面回旋的余地很小时,不妨举出“TCO(总体拥有成本)”的大旗,这虽然是老生常谈,但的确是一个有效的办法。“TCO”的意思就是说,你买一个东西,不能光看买的时候它要多少钱,还要看它的使用寿命以及需要花多少时间和金钱去维护它(包括厂家给你多少售后保障)。具体来说,主要分为以下三种方法: 1.利用产品的使用年限淡化价格 2.利用详细明细淡化价格 【经典案例】 【实战技巧】 |
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