淡化客户认为产品价格过高的销售实战技巧3高招

栏目:电话销售技巧和话术 时间:2018年05月15日 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
高价商品的销售历来都是电话销售中的难题,在现有的市场形势下, 高价更多地意味着质量可靠,但在电话销售中,客户无法看到实物,因而无从判断,只是听电话销售人员单方面介绍,一旦被骗将更难接受高价买劣货的心理落

高价商品的销售历来都是电话销售中的难题,在现有的市场形势下, 高价更多地意味着质量可靠,但在电话销售中,客户无法看到实物,因而无从判断,只是听电话销售人员单方面介绍,一旦被骗将更难接受高价买劣货的心理落差,所以客户的疑虑和不安要比现场销售中强得多。

而有的时候,所谓的高价未必就是真的贵。事实上,客户说太贵了往往不是价格真的太高了,而是这个价格让他觉得不值得。比如露易威登的皮包,最普通的都要上万,即使是仿制得较好的也要几千元,但是买的人很少说贵,即使说了,也认为买得值。所以,只要你的产品真的可以保证品质,价格就不是问题高低之分;只要你让客户觉得值,他就会购买。在这个过程中,他真正希望获得的解决方案不是降价,而且你降得越爽快, 他越会觉得自己上当了,相反,他希望得到的结果是:我买了一件合算又上档次的产品。要知道,客户在购买产品的时候,产品的功能、性能、效用远远不能满足客户的需求,良好的服务、生活品质的提升等附属的无形价值也十分重要。

因此,对于电话销售人员或者经销商来说,当价格方面回旋的余地很小时,不妨举出“TCO(总体拥有成本)”的大旗,这虽然是老生常谈,但的确是一个有效的办法。“TCO”的意思就是说,你买一个东西,不能光看买的时候它要多少钱,还要看它的使用寿命以及需要花多少时间和金钱去维护它(包括厂家给你多少售后保障)。具体来说,主要分为以下三种方法:

1.利用产品的使用年限淡化价格
对于使用时间比较长的产品,电话销售人员可以用使用时间来淡化产品的高价位,这样比较容易让客户接受。
【经典案例】
客户:“这套家具实在太贵了。”
电话销售人员:“您认为贵了多少?” 客户:“贵了1000多元。”
电话销售人员:“那么,咱们现在就假设贵了1000元整(说话的同时拿出随身带的笔记本,在上面写下1000元)。先生,这套家具您肯定打算至少用10年以上再换吧?”
客户:“是的.,”
电话销售人员:“那么就按使用10年来算,您每年也就多花了100元, 您说是不是这样?”
客户:“对,没错。”
电话销售人员:“一年100元,那每个月该是多少钱?” 客户:“每个月大概就是8块多点吧!”
电话销售人员:“好,就算是8.5元吧。您每天至少要用2次吧,早上和晚上。”
客户:“有时更多。”
电话销售人员:“我们保守估计为每天2次,也就是说每个月您将用60次(把这些数据都写在笔记本上)。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,每次只多花不到一毛五分。”
客户:“是的。,”
电话销售人员:“那么,每次不到一毛五分,却能够让您的家变得整洁美观,让您不再为东西没有合适的地方放而苦恼,而且还能起到装饰作用,您不觉得很划算吗?”
客户:“你说得很有道理,那我就买下了。你们是送货上门吧?” 电话销售人员:“当然!”
千万不要随意降价,更不能告诉客户说如果喜欢,价格可以谈。如果必须让步,也要控制降价幅度,能分成三步就不要一步到位,尽可能将每一个让步都分成几个部分,然后慢慢地与客户谈判,而且要越快越好,以免提高客户的期望值,让他认为自己终究还是亏了。同时要为降价设置一些障碍,表明降价是有条件的,相关的服务条款就会少一些,反之则可以多一些。另外,在原则问题上要坚持,只在不值钱的小问题上让步,并且适当包装这些让步,使其看起来有价值。
在上述案例中,电话销售人员首先假设这套家具能够使用10年,然后把客户认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次,最后得出的数据为每次不到一毛五分钱,大大淡化了客户“太贵了”的印象,成功地售出了昂贵的家具。

2.利用详细明细淡化价格
这是处理价格异议中非常实用的一种方法,无论电话销售人员销售的是什么产品,都可以用价格细分的方法给客户算一笔账,让客户觉得物超所值,从而选择你的产品。

【经典案例】
电话销售人员:“您好,钟先生,冰箱您已经仔细看过了,您觉得怎
么样?”
客户:“冰箱是挺不错的,就是价格太贵了。”
电话销售人员:“您所说的贵指的是和市面上的同类产品相比吗?”
客户:“对呀,市面上跟这差不多的冰箱只要1800元左右,可你们的冰箱却卖3000元,差1000多元呢。”
电话销售人员:“从您这个角度看,我们的产品确实很贵,但是,我有必要强调一下,我们这个价格并不仅仅是冰箱的价格,还包括送货、保养以及日后的维护费用。而您看到的1800多元的产品其实仅仅是冰箱本身的价格。”
客户:“可是,这也不能差1000多块钱啊。”
电话销售人员:“您只有在使用的过程中才会发现,我们其实是在帮

 
您省钱,如果您买1800多元的冰箱,后期的花费反而会更多。” 客户:“为什么这么说?”
电话销售人员:“我给您算一笔账,我们公司为客户提供免费送货上门调试服务,这样您能够节省500元;5年内,我们公司还提供免费上门维修和保养服务,这样就可以延长冰箱的使用时间。而您购买市场上同类产品的话,现在是能节省1000元左右,但冰箱后期得不到良好的保养,使用时间就会缩短,如果出现什么问题,还要自己出钱修理。您说哪个比较合算……”
客户:“如此算来,还真是这么回事。”
电话销售人员:“那您还要不要考虑一下呢?” 客户:“不用了,就买你们家的吧。”
电话销售人员利用详细明细淡化了客户高价的印象,然后帮客户算了一 笔账,从而得出客户购买产品的价格非常便宜的结论,成功赢得厂订单。
 
3.利用做对比的方法淡化价格
运用这一方法,证明客户的投入其实负担是很轻的

【实战技巧】
“一个月就需要80元,还不到喝一杯咖啡的价钱,就可以拥有高达50 万元的意外保障,让家人的生活更有保障,怎么看都物确所值,您说是吗?”
“10元钱连买包好点的烟都买不到,您想想看,一天少抽一包烟,就可以让孩子拥有自己的玩具房,难道少抽一点烟,比孩子的快乐更重要吗?”
“我们自己每年换一部手机都要四五千元,现在只需要多花几百元, 就可以让全家人在未来十几年内,看上完全高清的电视。难道一家人过上好的生活,不比我们手机的一个零头重要吗?”
“带孩子去上个兴趣班,随随便便就要四五千元,还只能学一两个月, 而这套玩具组合可以达到同样的效果,并且只需要几百元,可以用上好几年时间。”

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