快速提高销售技巧和话术

高价商品的销售历来都是电话销售中的难题，在现有的市场形势下， 高价更多地意味着质量可靠，但在电话销售中，客户无法看到实物，因而无从判断，只是听电话销售人员单方面介绍，一旦被骗将更难接受高价买劣货的心理落差，所以客户的疑虑和不安要比现场销售中强得多。

而有的时候，所谓的高价未必就是真的贵。事实上，客户说太贵了往往不是价格真的太高了，而是这个价格让他觉得不值得。比如露易威登的皮包，最普通的都要上万，即使是仿制得较好的也要几千元，但是买的人很少说贵，即使说了，也认为买得值。所以，只要你的产品真的可以保证品质，价格就不是问题高低之分；只要你让客户觉得值，他就会购买。在这个过程中，他真正希望获得的解决方案不是降价，而且你降得越爽快， 他越会觉得自己上当了，相反，他希望得到的结果是：我买了一件合算又上档次的产品。要知道，客户在购买产品的时候，产品的功能、性能、效用远远不能满足客户的需求，良好的服务、生活品质的提升等附属的无形价值也十分重要。

因此，对于电话销售人员或者经销商来说，当价格方面回旋的余地很小时，不妨举出“TCO（总体拥有成本）”的大旗，这虽然是老生常谈，但的确是一个有效的办法。“TCO”的意思就是说，你买一个东西，不能光看买的时候它要多少钱，还要看它的使用寿命以及需要花多少时间和金钱去维护它（包括厂家给你多少售后保障）。具体来说，主要分为以下三种方法：

1.利用产品的使用年限淡化价格
对于使用时间比较长的产品，电话销售人员可以用使用时间来淡化产品的高价位，这样比较容易让客户接受。
【经典案例】
客户：“这套家具实在太贵了。”
电话销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。”
电话销售人员：“那么，咱们现在就假设贵了1000元整（说话的同时拿出随身带的笔记本，在上面写下1000元）。先生，这套家具您肯定打算至少用10年以上再换吧？”
客户：“是的.，”
电话销售人员：“那么就按使用10年来算，您每年也就多花了100元， 您说是不是这样？”
客户：“对，没错。”
电话销售人员：“一年100元，那每个月该是多少钱？” 客户：“每个月大概就是8块多点吧！”
电话销售人员：“好，就算是8.5元吧。您每天至少要用2次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
电话销售人员：“我们保守估计为每天2次，也就是说每个月您将用60次（把这些数据都写在笔记本上）。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，每次只多花不到一毛五分。”
客户：“是的。，”
电话销售人员：“那么，每次不到一毛五分，却能够让您的家变得整洁美观，让您不再为东西没有合适的地方放而苦恼，而且还能起到装饰作用，您不觉得很划算吗？”
客户：“你说得很有道理，那我就买下了。你们是送货上门吧？” 电话销售人员：“当然！”
千万不要随意降价，更不能告诉客户说如果喜欢，价格可以谈。如果必须让步，也要控制降价幅度，能分成三步就不要一步到位，尽可能将每一个让步都分成几个部分，然后慢慢地与客户谈判，而且要越快越好，以免提高客户的期望值，让他认为自己终究还是亏了。同时要为降价设置一些障碍，表明降价是有条件的，相关的服务条款就会少一些，反之则可以多一些。另外，在原则问题上要坚持，只在不值钱的小问题上让步，并且适当包装这些让步，使其看起来有价值。
在上述案例中，电话销售人员首先假设这套家具能够使用10年，然后把客户认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到一毛五分钱，大大淡化了客户“太贵了”的印象，成功地售出了昂贵的家具。

2.利用详细明细淡化价格
这是处理价格异议中非常实用的一种方法，无论电话销售人员销售的是什么产品，都可以用价格细分的方法给客户算一笔账，让客户觉得物超所值，从而选择你的产品。

【经典案例】
电话销售人员：“您好，钟先生，冰箱您已经仔细看过了，您觉得怎
么样？”
客户：“冰箱是挺不错的，就是价格太贵了。”
电话销售人员：“您所说的贵指的是和市面上的同类产品相比吗？”
客户：“对呀，市面上跟这差不多的冰箱只要1800元左右，可你们的冰箱却卖3000元，差1000多元呢。”
电话销售人员：“从您这个角度看，我们的产品确实很贵，但是，我有必要强调一下，我们这个价格并不仅仅是冰箱的价格，还包括送货、保养以及日后的维护费用。而您看到的1800多元的产品其实仅仅是冰箱本身的价格。”
客户：“可是，这也不能差1000多块钱啊。”
电话销售人员：“您只有在使用的过程中才会发现，我们其实是在帮

 
您省钱，如果您买1800多元的冰箱，后期的花费反而会更多。” 客户：“为什么这么说？”
电话销售人员：“我给您算一笔账，我们公司为客户提供免费送货上门调试服务，这样您能够节省500元；5年内，我们公司还提供免费上门维修和保养服务，这样就可以延长冰箱的使用时间。而您购买市场上同类产品的话，现在是能节省1000元左右，但冰箱后期得不到良好的保养，使用时间就会缩短，如果出现什么问题，还要自己出钱修理。您说哪个比较合算……”
客户：“如此算来，还真是这么回事。”
电话销售人员：“那您还要不要考虑一下呢？” 客户：“不用了，就买你们家的吧。”
电话销售人员利用详细明细淡化了客户高价的印象，然后帮客户算了一 笔账，从而得出客户购买产品的价格非常便宜的结论，成功赢得厂订单。
 
3.利用做对比的方法淡化价格
运用这一方法，证明客户的投入其实负担是很轻的

【实战技巧】
“一个月就需要80元，还不到喝一杯咖啡的价钱，就可以拥有高达50 万元的意外保障，让家人的生活更有保障，怎么看都物确所值，您说是吗？”
“10元钱连买包好点的烟都买不到，您想想看，一天少抽一包烟，就可以让孩子拥有自己的玩具房，难道少抽一点烟，比孩子的快乐更重要吗？”
“我们自己每年换一部手机都要四五千元，现在只需要多花几百元， 就可以让全家人在未来十几年内，看上完全高清的电视。难道一家人过上好的生活，不比我们手机的一个零头重要吗？”
“带孩子去上个兴趣班，随随便便就要四五千元，还只能学一两个月， 而这套玩具组合可以达到同样的效果，并且只需要几百元，可以用上好几年时间。”

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