销售难题解决技巧:客户提出因发现价低产品而想毁约时?

栏目:电话销售技巧和话术 时间:2018年05月15日 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
在现代社会,客户是至高无上的,没有哪家企业敢蔑视客户的意志。 如果只考虑自己的利益,任何产品都将卖不出去。因此,你在销售自己的产品时,一定要既考虑自身利益,又考虑客户的利益,只有做到互惠互利,才能把销售

在现代社会,客户是至高无上的,没有哪家企业敢蔑视客户的意志。 如果只考虑自己的利益,任何产品都将卖不出去。因此,你在销售自己的产品时,一定要既考虑自身利益,又考虑客户的利益,只有做到互惠互利,才能把销售工作做好,尤其是在遇到销售难题的时候,如果你主动给客户一个好价格,不仅可以使问题迎刃而解,更可以以牺牲一小部分利益换取更大的利益。

【销售难题解决经典案例】
客户:“我反复地翻阅了一下我们以前所签的合同,发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料,原因是我们发现了更低的价格。”
电话销售人员:“那么,请您告诉我,您想出什么价?”
客户:“我们要求也不高,单价11元可以吧。我之所以提出这一降价要求,是因为有一家远在数百公里外的公司给出了10元的价格,但从那里把原材料运过来,需要另加2元的运费,所以我要求把单价降到11元。”
电话销售人员:“我给您10元。”
客户(大吃一惊):“你在说什么?是说要给我10元的价格吗?可我说过我们11元就可以接受。”
电话销售人员:“我知道,但是我可以给你们10元的价格。” 客户:“为什么?”
电话销售人员:“请您告诉我,您打算与我们合作多长时间?”
客户:“这个自然是看我们彼此合作的情况来定了,就目前来讲,我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”
就这样,电话销售人员得到了一个长期合作的承诺,客户则得到了一 个满意的价格。

其实,此例中,电话销售人员在客户提出因发现价低产品而想毁约时,完全可以对客户说:“我们白纸黑字早就签好_『合同,您不可以单方面撕毁合约,至于其他的事情,我们等这次合同期满之后再谈。”这样, 即使客户再不情愿,也只能履约而不能擅自停止采购原材料,但他无疑会感到不舒服。此时电话销售人员的事业正在蓬勃发展,他需要与这个重要客户保持长期而稳定的合作关系,所以,他并未要求客户按合同执行,而是询问客户可以接受的价格。当客户提出11元的价格时,他通过计算最后给出了10元的价格,让客户始料不及,既让客户认为自己得到了一个好价格,又让客户感受到了他希望长期合作的诚意,加强了好感,为以后的合作打下了良好的基础。在整个交谈过程中,电话销售人员一直努力控制着局面,既让客户得到了利益,也让自己获得了长远的利益。
 
所以,作为电话销售人员,在发现一个很有潜力且很有实力长期合作的客户时,一定要主动放弃眼前利益,追求更长久的合作,以获得长远的利益,这才是一个销售高手能力的完美体现。

 

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