销售价格谈判技巧:和客户的讨价还价中胜出 完成签单

栏目:电话销售技巧和话术 时间:2018年05月15日 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
在产品交易市场,买方动辄以价高为借口欲另寻他家,卖方为了挽留客户最终还是忍痛让“利”……讨价还价。 在客户经过筛选多家供应商,选出两三家时。这个阶段对销售人员来说是最为关键的阶段,只要积极发挥自己的谈

在产品交易市场,买方动辄以价高为借口欲另寻他家,卖方为了挽留客户最终还是忍痛让“利”……讨价还价。

在客户经过筛选多家供应商,选出两三家时。这个阶段对销售人员来说是最为关键的阶段,只要积极发挥自己的谈判技巧,在讨价还价中获得客户的好感,销售人员便能成功拿到订单。

【销售与客户讨价还价话术经典案例】

客户:“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的,所以老板吩咐我还是与你们谈一次,但你们的报价确实比××公司的精准计量仪贵了一倍,你让我们怎么决定呢?”
电话销售人员:“李经理,××公司的设备你们也不是不知道,他们便宜是有原因的,在实际计量中你们在乎的不仅是精准,还在乎时间,快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中,我们的计量仪器不但准确而且快速,在测量后你们的客户等着要结果,你们能让他们等那么长时间吗?再说……”
客户(不等对方说完):“这个我们不是不知道,不然早就给××公司下单了,我也不会特意来找你谈。”
电话销售人员:“这样吧,李经理,到底什么价位您可以接受,您给我一个数,我绝不为难您。要是差太多,那就是您让我为难了。其实您也知道,在公司里我不过就是一个干销售的,从早到晚东奔西跑,没有一天踏实日子,都得听老板的。您能接受什么价位,不妨直说。”
客户:“降10万,这个要求不过分吧?”
(电话销售人员在电话这头沉默了一会儿,接着笑了起来,这让客户心里没谱)
客户:“到底怎么样?成不成给个话!”
电话销售人员:“绝不过分,我要是您,比您还要狠。您是甲方,您的要求就是我们做乙方的首要义务,不过,我也是靠销售生活的人,也就是说您决定着我的工资。您也知道,我没有决定权,我给您请示一下经理,您看成吗?”
客户:“那你什么时候能决定?我们现在手上的单子也积压了,就等着设备呢。要不你这就去请示经理,如果成,这事就定了,怎么样?”
电话销售人员:“李经理,我比您还想做成这个单,都跟了这么长时间了,要是您给××公司下单完成您的任务,我可就惨了。所以,无论如何这个单不能没有进展,我这就去请示经理,说你们公司的好话,告诉他明年你们在广州开分公司,这次定了,下次还会再合作。还有,我会说你们的伙伴也有需求,这样对大家都好,成吧?”
客户:“好说,好说,这不就成了吗?”
经过一番交涉,销售经理同意让价8万元,客户推荐了几个也有计量设备需求的合作伙伴,双方都得到了自己想要的东西。

在整个谈判过程中,电话销售人员有效运用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧,最后成功实现了签单的目的。在与客户讨价还价时,你不妨向上例中的电话销售人员学习,灵活运用各种沟通技巧,通过赢得客户的好感拿下订单。除此之外,你还可以尝试从以下几个方面努力:

1.堵住客户讨价还价之口


(1)向客户说明影响价格制定的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感到确实是一分钱一 分货,物超所值。

【实战技巧】
“杨先生,虽然价格看起来是高了点,但是我们用的都是进口原料, 使用时间可以高达10年,如果是国产原料的话,使用时间不会超过5年, 您觉得它还贵吗?”
“从表面上看,我们的价格的确是有点高,但是,我们的产品性价比也是非常高的,相比同行业的其他产品,我们的产品更加节能。我来帮您算一下,一年省500元电费,使用10年就可以节省5000元电费,而在购买价格方面仅仅高出不到1000元,两年就省出来了……”

(2)表明运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与××厂家多年的老关系上才接下这笔业务,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾,并向客户表明以后一定会在其他品种的合作上加以弥补。

2.巧妙报价
要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙的报价十分关键,这就涉及客户的分类,报价的方式、时间、地点的选择等一系列问题。

(1)对没有目标、不知价格行情的客户可高报价,留出一定的砍价空间;对不知某一具体品种价格的情况,但知道该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价;而对知道具体价格并能从其他渠道购得同一品种的客户,则应在不亏本的前提下尽量降低价格,留住客户。

(2)在报价方式上应注意以下几点:
①报最小单位的价格。如啤酒报价,通常报一瓶的价格,而不报一件的价格。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目高,难免给人留_F 高价的印象。
②报出平均时间单位内相应的价格。比如一盒药285元,很多人会嫌其售价太高,这时,你可以与其细算一下,一盒30粒,可服30天,平均每天只要花9.5元,与同类产品平均每天要花十几元相比,还是很划算的。
③不报整数价。一来价格越具体,越容易l}:客户相信定价的精确性; 二来你可以将零头作为讨价还价的一个筹码,“让利”给客户。

(3)因时因地因人报价。
①向处于不同时间的客户报不同价格。客户正忙得不可开交时,可以报一个模糊价格,使客户对该品种有个大概的价格印象,详细情况呵另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,应抓住时机报m具体的价格, 让其对产品价格有较为具体的r解。在同行业务人员较多、竞争激烈时, 不宜报价。此时报价,客户会因繁忙而记不住,却让留心的竞争对手掌握r你的价格,成为其攻击你的一个突破口。
②在恰当的地点报价。报价是一件比较严肃的事情;,应选择在办公室等比较正规的场所进行,否则会给客户一种随随便使、草革r事的感觉。
③把握好向谁报价。价格是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项日来说,价格更是一个秘密,所以,你在报价时要找准关键人,逢一般人“且说三分话”,遇业务一把手A'可“全抛-- -片‘心”。

3.强调产品的优势

首先,突出产品本身的优势。比如说,产品有一流的加I:制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销;等等。
其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强, 从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域、不乱价格等。
最后,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等比较完善的售后服务机制。

【经典案例】
电话销售人员: “您太有眼光了,陈先生,您看中的这款台式电脑, 在显示屏、主机以及其他设备上,大量采用了目前最先进的环保技术,而且耗电量非常低,全部加起来还不到200瓦,而市面上的同类产品平均耗电量在240瓦左右。”
客户:“这么省电?不是骗人的吧?”
电话销售人员:“这一点您可以放心,说明书上有详细的介绍。省钱其实就是赚钱,陈先生,您说是吗?”
客户:“当然!”
电话销售人员:“不仅如此,现在正好是我们10周年店庆,您可以享受到3年整机免费保养,目前本行业提供免费保养的期限只有一年,以当前的保养市场价每年200元计算,相当于您享受到了价值600元的额外服务!”
客户:“呵呵,看来你的数学很好啊!”
电话销售人员:“谢谢陈先生的夸奖,为您服务是我的职责,我只是把您能够享受到的优惠尽量向您介绍清楚而已!对了,还有一点,因为您是通过电话订购的,省去了诸多的中间环节,所以如果您现在订购的话, 只需要再加199元就可以换购一台原装高速喷墨打印机,您觉得怎么样?”
客户:“打印机?这个还不错,我正好想买一台!”
电话销售人员:“是吗,那太好了,您觉得这套设备怎么样呢?”

客户:“很不错!”
电话销售人员:“那我现在就给您下单了!” 客户:“好的!”

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