在产品交易市场,买方动辄以价高为借口欲另寻他家,卖方为了挽留客户最终还是忍痛让“利”……讨价还价。 在客户经过筛选多家供应商,选出两三家时。这个阶段对销售人员来说是最为关键的阶段,只要积极发挥自己的谈判技巧,在讨价还价中获得客户的好感,销售人员便能成功拿到订单。 【销售与客户讨价还价话术经典案例】 客户:“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的,所以老板吩咐我还是与你们谈一次,但你们的报价确实比××公司的精准计量仪贵了一倍,你让我们怎么决定呢?” 在整个谈判过程中,电话销售人员有效运用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧,最后成功实现了签单的目的。在与客户讨价还价时,你不妨向上例中的电话销售人员学习,灵活运用各种沟通技巧,通过赢得客户的好感拿下订单。除此之外,你还可以尝试从以下几个方面努力: 1.堵住客户讨价还价之口
【实战技巧】 (2)表明运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与××厂家多年的老关系上才接下这笔业务,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾,并向客户表明以后一定会在其他品种的合作上加以弥补。 2.巧妙报价 (1)对没有目标、不知价格行情的客户可高报价,留出一定的砍价空间;对不知某一具体品种价格的情况,但知道该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价;而对知道具体价格并能从其他渠道购得同一品种的客户,则应在不亏本的前提下尽量降低价格,留住客户。 (2)在报价方式上应注意以下几点: (3)因时因地因人报价。 3.强调产品的优势 首先,突出产品本身的优势。比如说,产品有一流的加I:制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销;等等。 【经典案例】 客户:“很不错!” |
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