产品成功推销技巧:用合作的态度避免争执

栏目:电话销售技巧和话术 时间:2018年05月15日 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
有时候,为了使产品推销成功,销售人员必须尽力克制自己的情绪,避免与客户发生争执。不管争执的结果如何,一旦争执发生,双方交谈的重心就会转移,客户由于与你发生争执而变得异常冲动,是不可能有心情与你谈生意的

有时候,为了使产品推销成功,销售人员必须尽力克制自己的情绪,避免与客户发生争执。不管争执的结果如何,一旦争执发生,双方交谈的重心就会转移,客户由于与你发生争执而变得异常冲动,是不可能有心情与你谈生意的。

【经典案例】
美国电机销售人员哈里森讲了一件他亲身经历的趣事:
有一次,他去拜访一位新客户,准备再向他销售几台新式电动机。他刚踏进公司的大门,便挨了当头一棒:“哈里森,你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”总工程师恼怒地说。

经哈里森了解,事情原来是这样的,总工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久哈里森销售给他们的电机,感到很烫手,于是断定哈里森销售的电机质量太差。
哈里森冷静思考了一会儿,认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量,肯定于事无补。他采取了另外一种战术,于是发生了以下对话:“好吧,斯宾塞先生!我完全同意您的立场,假如电机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,您说是吗?”
“是的。”
“当然,任何电机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,您说是吗?”

“是的。”
“按国家技术标准,电机的温度可比室内温度高出72℃,是这样的吧!”
“是的,但是你们的电机温度比这高出许多,昨天差点把我的手都烫伤了!”
“请稍等一下,请问你们车间里的温度是多少?” “大约75℃。”
“好极了!车间是75℃,加上应有的72℃的升温,共计147℃。请问, 如果您把手放进147℃的水里会不会被烫伤呢?”
“那——是完全可能的。”
“那么,请您以后千万不要去摸电机了。不过,我们的产品质量,您完全可以放心,绝对没有问题。”结果,哈里森又做成了一笔买卖。
客户提出投诉,意味着他需要更多的信息。电话销售人员一旦与客户发生争执,并拿出各种各样的理由来压服客户时,即使在争论中能够取胜,也会彻底失去这位客户。

假如你很清楚客户在电话中讲的某些话是不真实的,应采用转折法。 首先,你要同意对方的观点,因为反驳会令对方存有戒心;然后,你要以一种合作的态度来阐明你的观点。

【销售实战技巧】
客户:“我们已经决定不购买这种机器了。由于政府已禁止进口,所以这种机器的零件会不太好配。”
电话销售人员:“噢,是这样,我明白了。但您是否确定您的信息准确呢?我想请问一下,关于禁止进口的消息您是从哪里听到的?”
上例中的电话销售人员心里明白,政府仅仅采取强制手段限制某些产品进口,他对这点很有把握,因为了解所有对贸易有影响的法令法规是他的职责所在,而客户讲的话很明显站不住脚。但假如电话销售人员告诉客户说,他的话是毫无根据、胡编乱造的,无疑会冒犯客户。
因此,电话销售人员要用合作的态度避免争执,寻找解决之道,切不可“针尖对麦芒”,弄得一发不可收拾。

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