快速提高销售技巧和话术

你也许常常会通过向客户许诺来打消客户的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。但你一定要记住：不要做过多的承诺，同时要考虑自己的承诺是否符合公司的方针政策，不能乱开空头支票。一旦你许下诺言，就要不折不扣地兑现诺言。为了赢得交易而胡乱许诺，结果必然是失去客户的信赖。

1.对客户的要求做出适度承诺

为了增强客户的购买决心，促使销售顺利完成，有些电话销售人员会借助一定的承诺让潜在客户充满期待。例如：
“对于送货期限，您大可放心，我保证…一”
“如果您现在就签订单的话，那我就答应……”
“如果您不喜欢这种花样的话，随时可以找我调换……
适当的承诺可以增强客户购买的决心。如果在销售沟通的过程中，对于客户比较关心的问题，你不能及时给予承诺的话，客户就会对产品或服务产生疑虑。所以，如果客户提出的要求是合理的，同时你也确定自己可以通过努力满足客户的要求，而且这些承诺有利于交易的实现，那么你就可以做出承诺。但并非所有的客户要求，你都要做出承诺，而应该有选择、有技巧地进行承诺。
 
(1)承诺时的表现要坚定。如果你确定可以向客户进行承诺，承诺的时候要表现出真诚的态度和坚定的语气，不要支支吾吾，更不要唯唯诺诺。否则，客户就会对你所承诺的内容产生怀疑，进而对此次沟通产生不满。

【实战技巧】
“您真的要一个星期之后再交订金吗？您知道，现在房价上涨这么快， 而且来这里买房的人又这么多，我很难保证您看中的那套房子一个星期之后还没有卖出去….”
如果客户坚持某项要求，而且通过一定的努力有可能实现的话，你可以对其做出比较委婉的承诺，但同时也要告知客户可能会出现的其他情况。

2.兑现自己对客户的承诺
要想赢得客户的信赖和满意，你必须兑现自己对客户做出的承诺。如果可以不许诺的话，应尽可能地减少对客户的承诺，给客户以意外的惊喜。这是因为，当你热情主动地为客户做了当初没有许诺的事情时，客户会感觉你做的事情超出了他的期待，这会使他感到非常满意。这种超出期待的满意情绪，对你和客户今后的友好联系具有举足轻重的意义。

3.无法实现承诺时要予以道歉和补救
对于已经向客户做出承诺但最终无法兑现的事情，有的电话销售人员想当然地以为“只要客户不追究，那就可以蒙混过关”。如果你以为可以蒙混过关，那纯粹是一种侥幸心理。客户既然当时要求你做出承诺，说明他对承诺的内容比较关注，如果他发现你最终不能兑现承诺，即使不加以追究，对你的不满也已经形成了。

【错误用语】
电话销售人员：“肖先生，您若购买我们的器材，我还可以为您提供几个大客户。我干销售这些年，认识了各行各业的人，其中有两个人就提到要请个专业的摄影师为自己的婚礼摄影，还有为公司开业做录像的。”
客户：“是吗？那我倒是可以考虑。” 电话销售人员：“那就这么说定了。”
客户：“好，我下午回来就可以和你签订购买协议。”
（拿到订单的电话销售人员很快就把自己的承诺抛到了九霄云外，满怀希望的客户终于怒不可遏地拿起电话打给他）
客户：“你这个骗子，为了卖产品就骗人说你有客户，你这样做还有哪个客户会信任你？”
电话销售人员这才想起自己的承诺，其实他哪有什么为婚礼而找摄影师的朋友，那不过是他为了尽早拿到订单信口说出的理由罢了。
一旦发现无法兑现自己对客户许下的承诺，你应在第一时间向客户表示歉意，同时诚恳地说明承诺无法实现的具体原因，如果可能的话，还要主动提出具体的补救措施。

谢谢关注:电话销售技巧和话术栏目@销售技巧和话术
xiaoshou.mlbuy.com:提供全面的销售技巧和话术资料,帮助您提升销售业绩。