销售中做到3点打消客户顾虑,对客户要求给予适度承诺

栏目:电话销售技巧和话术 时间:2018年05月15日 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
你也许常常会通过向客户许诺来打消客户的顾虑,如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿客户的损失,答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。但你一定要记住:不要做过多的承诺,同时要

你也许常常会通过向客户许诺来打消客户的顾虑,如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿客户的损失,答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。但你一定要记住:不要做过多的承诺,同时要考虑自己的承诺是否符合公司的方针政策,不能乱开空头支票。一旦你许下诺言,就要不折不扣地兑现诺言。为了赢得交易而胡乱许诺,结果必然是失去客户的信赖。

1.对客户的要求做出适度承诺

为了增强客户的购买决心,促使销售顺利完成,有些电话销售人员会借助一定的承诺让潜在客户充满期待。例如:
“对于送货期限,您大可放心,我保证…一”
“如果您现在就签订单的话,那我就答应……”
“如果您不喜欢这种花样的话,随时可以找我调换……
适当的承诺可以增强客户购买的决心。如果在销售沟通的过程中,对于客户比较关心的问题,你不能及时给予承诺的话,客户就会对产品或服务产生疑虑。所以,如果客户提出的要求是合理的,同时你也确定自己可以通过努力满足客户的要求,而且这些承诺有利于交易的实现,那么你就可以做出承诺。但并非所有的客户要求,你都要做出承诺,而应该有选择、有技巧地进行承诺。
 
(1)承诺时的表现要坚定。如果你确定可以向客户进行承诺,承诺的时候要表现出真诚的态度和坚定的语气,不要支支吾吾,更不要唯唯诺诺。否则,客户就会对你所承诺的内容产生怀疑,进而对此次沟通产生不满。


【实战技巧】
“您真的要一个星期之后再交订金吗?您知道,现在房价上涨这么快, 而且来这里买房的人又这么多,我很难保证您看中的那套房子一个星期之后还没有卖出去….”
如果客户坚持某项要求,而且通过一定的努力有可能实现的话,你可以对其做出比较委婉的承诺,但同时也要告知客户可能会出现的其他情况。

 

2.兑现自己对客户的承诺
要想赢得客户的信赖和满意,你必须兑现自己对客户做出的承诺。如果可以不许诺的话,应尽可能地减少对客户的承诺,给客户以意外的惊喜。这是因为,当你热情主动地为客户做了当初没有许诺的事情时,客户会感觉你做的事情超出了他的期待,这会使他感到非常满意。这种超出期待的满意情绪,对你和客户今后的友好联系具有举足轻重的意义。

3.无法实现承诺时要予以道歉和补救
对于已经向客户做出承诺但最终无法兑现的事情,有的电话销售人员想当然地以为“只要客户不追究,那就可以蒙混过关”。如果你以为可以蒙混过关,那纯粹是一种侥幸心理。客户既然当时要求你做出承诺,说明他对承诺的内容比较关注,如果他发现你最终不能兑现承诺,即使不加以追究,对你的不满也已经形成了。

【错误用语】
电话销售人员:“肖先生,您若购买我们的器材,我还可以为您提供几个大客户。我干销售这些年,认识了各行各业的人,其中有两个人就提到要请个专业的摄影师为自己的婚礼摄影,还有为公司开业做录像的。”
客户:“是吗?那我倒是可以考虑。” 电话销售人员:“那就这么说定了。”
客户:“好,我下午回来就可以和你签订购买协议。”
(拿到订单的电话销售人员很快就把自己的承诺抛到了九霄云外,满怀希望的客户终于怒不可遏地拿起电话打给他)
客户:“你这个骗子,为了卖产品就骗人说你有客户,你这样做还有哪个客户会信任你?”
电话销售人员这才想起自己的承诺,其实他哪有什么为婚礼而找摄影师的朋友,那不过是他为了尽早拿到订单信口说出的理由罢了。
一旦发现无法兑现自己对客户许下的承诺,你应在第一时间向客户表示歉意,同时诚恳地说明承诺无法实现的具体原因,如果可能的话,还要主动提出具体的补救措施。

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