众所周知,人心有时比城堡更坚硬,是无法强攻的,那么,不能强攻的时候怎么办?迂回进攻就是最好的选择,它能使你在不知不觉中达到说服的效果。 1.不要直接指出客户的偏见 客户在表示拒绝或对产品及服务提出意见时,往往带有浓厚的个人偏见,比如“我听说电话销售很多都是骗人的”“我可不愿意花钱买这种无用处的东西”等.这时,你即使明知对方说的不对,也不要直接指出 2.避免对客户进行正面“强攻” 有的电话销售人员具有很强的耐性与韧性,即使客户非常坚定地表示了拒绝,他们仍然在电话中从各种角度佐证自身产品的优势。不过,很多客户并不会就此“屈服”,而是以更加强硬的态度来表明自己的态度。“无论你怎么说,我都不会购买的,看咱们谁能耗得过谁。”这是很多客户在面对强势进攻时的真实想法。 这时电话销售人员应该避免从正面“强攻”,而是像触龙一样从侧面迂回,先把话题转移到成交之外的其他方面,再想办法借题发挥,最终达到说服客户的目的。 【迂回策略说法客人销售实战技巧】 如果直接态度强硬地面对客户,你不但不能成功地说服客户,而且会成为令客户厌烦的人。迂回策略虽然看上去比直接说服客户绕的圈子大, 但是真正实施起来却比与客户“硬碰硬”更加快捷和高效。 【汽车销售技巧经典案例】 为了充分按照客户的要求对汽车进行装饰,汽车销售人员决定打电话向客户征询一些细节问题。电话接通之后,销售人员说:“董先生,您好! 您订的那款汽车已经送到我们这里了,我想再次确定一下一些有关内部装饰的问题。” 客户听了十分高兴,忙说:“那就定浅灰色的座套吧。” 销售人员高兴地拿着订单挂断了电话——实际上,由于考虑到市场需求,公司从来就没有推出过白色系列的座套! 如果销售人员在客户提出想要白色座套后,直截了当地告诉客户: “对不起,我们公司没有白色系列的座套。”之后再想说服客户采用其他颜色的座套,恐怕就很难了,至少客户会感觉自己的爱车不如想象中的那么完美。对此,销售人员巧妙地采取了迂回策略,通过婉转的说辞达成了成功说服客户的目的。 |
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