销售实战技巧:客户存有偏见,正面说服不了怎么办?

栏目:电话销售技巧和话术 时间:2018年05月15日 来源:互联网 点击:次   分享文章到:
众所周知,人心有时比城堡更坚硬,是无法强攻的,那么,不能强攻的时候怎么办?迂回进攻就是最好的选择,它能使你在不知不觉中达到说服的效果。 与兵法中的迂回进攻不同,兵法进攻目的是打败敌人,而人际交往中的迂回

众所周知,人心有时比城堡更坚硬,是无法强攻的,那么,不能强攻的时候怎么办?迂回进攻就是最好的选择,它能使你在不知不觉中达到说服的效果。
与兵法中的迂回进攻不同,兵法进攻目的是打败敌人,而人际交往中的迂回进攻是为了避开人们的心理防线,以便达到更好的沟通效果。不仅 . 在生活与工作中是如此,在电话销售时更是如此,那怎么办呢,你必须靠自己的语言技巧去说服客户。

1.不要直接指出客户的偏见

客户在表示拒绝或对产品及服务提出意见时,往往带有浓厚的个人偏见,比如“我听说电话销售很多都是骗人的”“我可不愿意花钱买这种无用处的东西”等.这时,你即使明知对方说的不对,也不要直接指出
.因为这样会更加激怒客户,而且容易给客户留下拒绝的机会。
 
【转移话题销售实战技巧】
你可以迅速改变话题,把客户的注意力转移到他感兴趣的事情上,比如询问:“您好像很生气,是不是最近工作很忙呀?”或者先顺应客户的话头,然后伺机转移话题:“您说的这种问题的确存在,不过我们公司毕竟是……”

2.避免对客户进行正面“强攻”

有的电话销售人员具有很强的耐性与韧性,即使客户非常坚定地表示了拒绝,他们仍然在电话中从各种角度佐证自身产品的优势。不过,很多客户并不会就此“屈服”,而是以更加强硬的态度来表明自己的态度。“无论你怎么说,我都不会购买的,看咱们谁能耗得过谁。”这是很多客户在面对强势进攻时的真实想法。

这时电话销售人员应该避免从正面“强攻”,而是像触龙一样从侧面迂回,先把话题转移到成交之外的其他方面,再想办法借题发挥,最终达到说服客户的目的。

【迂回策略说法客人销售实战技巧】
客户:“对不起,我们公司最近资金周转很困难,所以暂时没有这方面的预算,请你以后不要再打电话过来了。”
电话销售人员:“我知道现在很多公司都面临资金周转的问题,而这种问题往往是因为产品销售渠道不畅通造成的……”
客户:“是啊,我们自己的产品都很难卖出去,又怎么会购置新的原材料?”
电话销售人员:“可是市场上还是有很多好产品供不应求啊,都是同行, 为什么他们的产品那么畅销呢?关键还是质量过硬,而要想产品质量过硬,技术水平是一个重要方面,还有一个重要原因就是原材料的质量一定要好……”
迂回的说辞会使你的销售攻势具有较强的隐蔽性,而且也符合客户的心理需求,这种方式可以令客户在戒备心理较低的情况下逐步接受你的劝服。

如果直接态度强硬地面对客户,你不但不能成功地说服客户,而且会成为令客户厌烦的人。迂回策略虽然看上去比直接说服客户绕的圈子大, 但是真正实施起来却比与客户“硬碰硬”更加快捷和高效。

【汽车销售技巧经典案例】

为了充分按照客户的要求对汽车进行装饰,汽车销售人员决定打电话向客户征询一些细节问题。电话接通之后,销售人员说:“董先生,您好! 您订的那款汽车已经送到我们这里了,我想再次确定一下一些有关内部装饰的问题。”
客户:“哦,好的!你问吧。”
销售人员:“那么,座套的颜色您更喜欢哪种呢?”
客户:“我最喜欢红色和白色,既然车的颜色是红色的,那么座套的颜色就选白色,红白相配看上去色彩分明又充满活力,而且白色看上去非常洁净和典雅。”
这时,销售人员顿了一顿,然后说:“您有没有发现您身边大多数汽车都不是白色座套?”
“哦,以前没有注意,现在你一说,倒真是这样,你说这是怎么回事?”客户有些纳闷。
“是这样的,汽车每天都要在外面奔波很长时间,而且风雨无阻,如果是白色座套的话,可能用不了几天就会看上去很脏了,况且总会有不少人乘坐您的爱车,人多就更不容易保持车内的卫生了……”销售人员继续说道,“您觉得浅灰色怎么样?既充满了典雅的气息,而且红灰相配又不失和谐。浅灰色不仅耐脏,而且看上去总是十分洁净。”

客户听了十分高兴,忙说:“那就定浅灰色的座套吧。”

销售人员高兴地拿着订单挂断了电话——实际上,由于考虑到市场需求,公司从来就没有推出过白色系列的座套!

如果销售人员在客户提出想要白色座套后,直截了当地告诉客户: “对不起,我们公司没有白色系列的座套。”之后再想说服客户采用其他颜色的座套,恐怕就很难了,至少客户会感觉自己的爱车不如想象中的那么完美。对此,销售人员巧妙地采取了迂回策略,通过婉转的说辞达成了成功说服客户的目的。

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